本人從事辦公家具銷售崗位十年之久，從最開始的職場小白被各種刁鉆的客戶糊弄得暈同轉向，再到發憤圖強、苦練殺敵本領與客戶對接過程較為得心應手，直至最后練就一雙火眼金睛大致能夠識別客戶的真實想法。
在此，我將多年銷售崗位積累的一些經驗和想法，定期分享給大家來共同交流和學習。
首先，我將辦公家具的銷售過程中客戶最常說的詞語總結如下：“不需要，謝謝”、“我這會兒很忙，以后再說”、“我們的預算不夠”、“你的報價價格太貴”、“我考慮考慮”、“我給領導匯報一下”......
這次，重點分享第一次陌拜客戶時的“不需要，謝謝”如何應對？
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初入辦公家具這個行業，很多新手都是因為第一次陌拜客戶準備不充分而繳械投降，并在新客戶的心里留下不專業、不懂事的壞印象，導致后面多次拜訪都入不得妙門，進而產生自我懷疑和情緒低落。
其實，不是你不夠優秀，而是你不懂得策略。
很多新人會有抱怨，第一次不談銷售還能談什么，我跟客戶又不熟！
是的，你跟客戶真的不熟，只有你與他“交心”之后才能夠算是朋友。
當我們找到有效的辦公家具采購信息后，一定要把握好第一次的見面機會，多思考是否有渠道能夠引薦作為切入點，或者明確拜訪目的、設計預案。
有很多的銷售新手就是一種初生牛犢不怕虎的狀態，感覺終于可以一展身手了，立馬就興沖沖地跑去陌拜客戶，遇到刁難的采購人幾句話就被打道回府、敗下陣來。
鑒于客戶對銷售這個職業天然帶有一定排斥性，并且我們辦公家具接觸的都是采購人而非使用人，就更不要明知故犯了。
銷售：某某經理/主任，你好，我是某某公司的銷售代表，了解到貴公司/單位有采購需求，想了解一下購買需求。
某某經理/主任：還早，我很忙，有需求再聯系。
銷售：好的…（很多銷售會選擇信以為真或者不知道怎么接話，選擇直接走人。）
小結：與新客戶第1次見面的時候，不要火急火燎就想把產品擺出來談論，可以做一個簡單的自我介紹（提前設計），根據客戶的反饋再進行下一步。
辦公家具銷售的特征之一：“如果沒有外部的渠道作為切入點，第一次的陌拜結果都不會太理想。”
銷售：某某經理/主任，你好，我是某某公司的銷售代表，上次來過一次，您還有印象嗎？
某某經理/主任：沒什么印象了…
銷售：（趕緊接話）沒關系，我這次帶來我們公司產品圖冊，希望能夠對你們后期的方案編寫帶來幫助。
某某經理/主任：這個項目還早，后面有需求我再聯系你。
經理：好的，能否方便留下聯系方式，后面有需要也好及時聯系，你看可以嗎？
如果有圖紙或者需求清單我們也可以先免費設計方案，對于你們來講也可以多一個參考和選擇。
……
切記，不要扭到費談銷售產品的事，把客戶的注意力從銷售這件事件上轉移開，表明你能夠帶來什么幫助，后面再通過幾次的陌拜爭取客戶的好感與信任。
小結：拜訪過程中銷售人員要明白幾個注意點：
1、時刻保持良好的心態，面帶微笑，表現出十足的親和力，消除客戶的排斥心理贏得客戶的好感；
2、要懂得適可而止、知難而退，為下次拜訪留下余地和基礎；
3、學會建立最基本的熟悉感，聊天過程中學會穿插聊聊“家常”，議論當下的“新鮮事”；
4、能看準時機獲得圖紙、清楚客戶需求、付款方式和采購方式。
辦公家具的銷售都是從被拒絕的時候才剛剛開始！
對于新客戶在陌拜的過程中如果被拒絕，千萬不要產生泄氣，必須調整好心態安排合理的時間多次定期再回訪。如果你想要拿下這筆訂單，就只能不斷地努力做好持久戰的準備。
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