林氏木業新店開業「林氏木業官方網站」

林氏木業常德代理商楊久云,是一名馳騁家具界多年的“老兵”。早年間,他在華南家具的重鎮順德龍江工作,見證過很多傳統和新興的品牌隨著中國經濟一起騰飛。

回到長沙以后,他發現毗鄰于自己小區的林氏木業長沙旗艦店,逾600平方的門店,進客流量很大。2017年底,信息敏銳的楊久云知道林氏木業正在招募加盟商,他決定下海創業,成為常德的經銷商。

4年時間,楊久云憑借著出色的運營能力,以及系統的團隊管理培訓,迅速躋身為林氏木業的核心代理商。他總結創業的得失經驗,一句話是:順勢而為,放眼未來。因此,當行事歷翻到了2022年,大部分家居品牌已切換到假期模式的時候,他還在緊鑼密鼓地籌備新年計劃,以期吃到新趨勢下的第一口紅利。

趨勢一:品牌推廣的陣地開始轉移,黃金商圈也有家居廣告身影。

起步階段,常德團隊也曾遭遇過“滑鐵盧”。其時,楊久云還在用傳統思維做推廣,把品牌廣告打在安置房上,可是發現這種方式根本就走不通。

他復盤分析,相對而言,安置房的客齡偏大,這類客戶還停留在買賣殺價的傳統交易模式,而且較于家具的設計感與顏值,他們更加看重其耐用性。

“但是,林氏木業明顯與其他品牌不一樣,它在年輕人圈層的知名度很高,也和他們的消費習慣高度匹配。”究其原因,是林氏木業聚焦于25-35歲的精置青年,以精準的大數據運營洞察年輕消費者需求,最大程度地通過產品、美學空間、展會、品牌事件、廣告片等展示品牌年輕活力的基因。

很快,楊久云就把品牌推廣的重點轉移,一反傳統家居作風,把林氏木業的廣告投放在年輕人休閑、娛樂、消費、聚集的商場。在2022年,他試圖繼續高舉高打,將品牌宣傳放在常德的黃金商圈,譬如萬達廣場,提升在地影響力。

趨勢二:公司化運營,逐步取代店長 導購的模式。

如今,中國家居行業的競爭已轉變為綜合實力的較量,即是企業內部的銷售、市場推廣、管理、培訓、服務等全套系統構成的商業模式的競爭。

由此,一些優秀的經銷商開始向品牌運營商轉型,他們成立公司,按照企業化、專業化、品牌化、市場化的標準運營經銷商實體。這樣的組織變革,發生在楊久云擁有三家門店(2家成品店,1家定制融合店)之后。他的團隊開始走小公司化路線,讓每個崗位各司其職:

銷售部:由三名經驗豐富,歷經專業培訓的店長掌舵;

運營部:由財務、人力資源、行政提供充足后勤保障,為前線沖鋒保駕護航;

培訓部:去年新增設的部門,負責產品與銷售技巧的培訓。建立培訓機制,由實力干將變為老師幫助新到崗人員快速上手。

新媒體部:同為去年新增部門,在總部策略支持與直播風口下,同步上線抖音 快手兩大平臺,第一年將其定位為品牌宣傳的展示窗口。

2022年,楊久云有意識加大全屋定制業務投入,匹配市場部與電銷部,讓業務架構更為全面。如果,今年經營狀況穩中有進,他也有擴充門店的打算。楊久云的底氣,恰好來源于系統的團隊管理與培訓。歷經千萬次的錘煉與實戰,他自信團隊中有足夠的儲備店長以支持開新店的舉動。

趨勢三:想打通團隊管理的任督二脈,建立人才培養機制是成功關鍵。

目前,常德團隊共有34人。之前,他們普遍都沒有家居行業的從業經歷。由此可見,楊久云管理團隊自有一手。

一是,直接對標林氏木業的先進榜樣。2018年,業務剛起步,他就率領團隊馬不停蹄地前往長沙“取經”。從自己帶頭,到店長,再到導購,各自設定奮斗指標,以當時長沙星沙店作為追趕對象。幾年間,因應迅猛的發展勢頭,常德團隊的追趕對象也不斷變化:從2019年新開業的長沙雨花店,到2020年的寧波,2021年的武漢,一直向更強者對齊。

這不單是銷售業績的效仿學習,更是一套有效的團隊管理建設機制——在有目標激勵的鼓舞下,團隊的拼搏精神將會自主發揮。

二是,借用外出學習的機會做市場調研,了解競爭對手的最新動向,以及新材料、新工藝、新產品的應用。他們尤為珍惜這些“采風考察”的機會,事后都要一輪頭腦風暴或復盤推演,將其轉為有效的經驗,再而定標準、立規范、做模板,傳授給團隊其他成員。經過系統培訓后,他們將迅速成長為門店骨干。

趨勢四:多品類融合與整體家居解決方案受歡迎,經銷商往服務商轉型。

隨著年輕人對居住質量要求越來越高,以及定制家居的快速發展,一站式的家居解決方案越來越受到青睞。因此,在業界有一個明顯趨勢是:不論哪個品牌,都由單品類的經營模式向多品類集成的模式靠攏。

在林氏木業,其特色是,“成品 定制 家居用品”的融合新業態。楊久云認為,一般消費者缺乏空間設計、軟裝搭配等方面的專業知識,融合新業態下,對銷售和導購的整體空間配套感要求更強,對一體化空間、多品類的專業知識要求更高,服務內容也更多元與豐富,目的都是為客戶提供全套美學空間解決方案。

提及服務,楊久云清醒認知到,它將成為家居經銷商的核心競爭力。一些行業的調查報告指出,一些實力雄厚的經銷商已經組建公司,擴大服務力量,成為區域技術服務機構——提供安裝、產品保養、維修等細致的專業化售后服務。假如時機成熟,這或許會成為楊久云豐富業務模式的新賽道。

趨勢五:家居新零售無邊界,拓客渠道無限延伸。

中國部分的家居經銷商,還是停留在“傳統渠道拓客 坐店等客”的模式上。但是作為第一批吃過“新零售”螃蟹的家居品牌深知,如今的渠道端已演變成線上線下并舉,多元形式結合的新場景。

楊久云深知,單單停留在賣場是不夠的,而是要根據消費者的聚集地,探索出新型的用戶觸點。

2021年,新媒體部經過試水運營,他太太的抖音號:靜姐說家居,在圈內經營得小有名氣,數據顯示,直播與短視頻產生的品牌宣傳效果很好。2022年,他嘗試在拍攝腳本和內容素材上發力,借助快手小二的力量加持,提升團隊關于直播運營、文案腳本、拍攝技巧的功夫。

他內心深處,還有一個很少向外人說的心愿:透過直播讓每個店長成為家居IP,使并肩作戰的伙伴在家居界閃閃發光。

線上投放重兵在直播平臺,線下則是走到家居產業人員與消費者云集的展會。每年3月,楊久云都會帶著團隊前往深圳時尚家居設計周暨深圳國際家具展。以往,團隊主要是去搜集前沿的家具資訊,感知世界家居消費的風向。

但自從去年林氏木業參展,他說感覺明顯不一樣——有出征的畫面感。團隊骨干能在國際性的家居競技場上,看到自家品牌,會加深對品牌價值的自豪感。

他回憶道,去年正是通過深圳展的窗口,看到總部在謀篇布局上的雄心。從主題設計、展臺布置、空間呈現、落地活動等形式,他讀出了總部打造融合店態的信號,并精確預測全屋定制將成為公司的重要戰略支撐。

因此,楊久云特別期待今年林氏木業會以怎樣的姿態亮相。據透露,林氏木業的參展主題為“時所”,意思是:以新角度探討新戰略、新店態及新業態之間的重構、相融和更新迭代。“很期待在深圳展上,看到全新的行業趨勢,思考自己的經營如何與總部政策、融合新業態更好地結合。”他表示,深圳展可以視為是林氏木業在新一年向經銷商與消費者的鄭重表態。

聰明的經銷商可借由展會,洞察出總部的戰略部署,結合適合自身發展的路線,借助總部的力量,找到下一個成功的機遇。如此看來,楊久云說的“順勢而為”,是言簡意賅,卻字字在理。