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對安徽永倉辦公家具有限公司總經理鮑麗雅來說，“聆聽”與“堅持”是她事業成功的底色。

熱衷于“聆聽”客戶的要求，她及時發現了辦公家具市場個性、舒適、環保的新變化和永倉辦公家具的痛點——無品牌、無設計、無服務。

認準方向就堅持到底，令她走上了與時俱進、自我革新的創新路——創立自己的品牌“優冠”、服務品質向“海底撈”看齊、拿出年銷售額的5%作為研發投入經費、手握冠臣等國內知名品牌代理權向中高端市場挺進……

從辦公家具銷售代理商到制造商，再到研究辦公行為的辦公空間方案解決商，過去20年間，歷經幾度變遷的永倉辦公家具也成功轉型為一家集研發、設計、制造、銷售于一體的辦公家具“新秀”，并憑借著優質的產品、完善的服務、新穎的設計、獨特的理念得到騰訊、百度、網易、萬科、中國銀行等多家國內知名企業的認可。

“心有多大，你就能走多遠。新的一年，我想要成為一個溫暖的人，讓辦公空間更有溫度。”2022年伊始，鮑麗雅在備忘錄里寫下新的目標。

“有品牌者得天下”

在剛剛過去的2021年，永倉辦公家具的品牌化之路漸入佳境。

一方面，永倉自創品牌“優冠”以較高的性價比成功打入法院、銀行、學校等政府部門、企事業單位的集采目錄，并先后斬獲“中國自主創新企業”“質量、服務、信譽AAA級企業”“無毒害綠色環保家具”“中國十大辦公家具品牌”等榮譽。

另一方面，鮑麗雅毅然砍掉了十多個不叫座的代理品牌，只留下冠臣等6個與優冠優勢互補的品牌，在中高端市場逐漸站穩腳跟。

“目前，優冠的營業額已經達到總銷售額的一半。”作為品牌建設的力推者，鮑麗雅堅信自己的選擇，“辦公家具已經到了有品牌者得天下的階段。沒有品牌意識，產品的附加值低，企業很難走得更遠。”

起初，永倉的管理團隊中反對她搞品牌建設的人并不少，但她一旦決定了就會堅持到底。她做了大量調研，并用數據和事實讓團隊信服。

鮑麗雅表示，如Steelcase、Herman Millers等國外知名品牌布局國內市場近20年來，已經利用其強大的產品研發能力和品牌知名度牢牢占據國內辦公家具行業的高端市場。以圣奧、科爾卡諾為代表的國內品牌作為后起之秀，也因強烈的品牌意識在中高端市場占有一席之地。

反觀大多數代工企業、家庭作坊企業，盡管數量眾多，但通過價格戰來奪取低端市場份額的模式并不可持續，反而隨著成本的不斷上升首當其沖地受到沖擊。

過去三年里，鮑麗雅正是由于被困在價格戰中越發吃力。2018年底，在低迷的市場環境下，永倉的業績急轉直下，“銷售額一度下降一半。”

為了控制成本，店面也隨之縮減了三分之二。鮑麗雅感到了前所未有的艱難，“一下子懵了。”

但是，看著這些因店面關閉而一時不知去向的員工們，她意識到自己不能輕易放棄，必須為他們搭建一個安身立命的港灣。

經歷了半年的茫然之后，她決定重整旗鼓，主動求變。“必須咬著牙走下去。”

在實體店面數量銳減和互聯網電商的雙重沖擊下，主動走進實體店的消費者越來越少，“他們不來，那我就主動走到他們中間去。”從前只需在店里“守株待兔”的鮑麗雅決定主動出擊，帶著員工們拜訪客戶，尋找新的渠道。

她發現，在她閉門造車的幾年里，辦公家具市場的終端需求已經發生了翻天覆地的變化，個性、舒適、環保成為競爭的關鍵詞。

不僅如此，許多客戶的反饋也讓她受益匪淺，“優冠的產品品質不錯，甚至不輸一些價格高昂的大品牌，但很多人都沒有聽過這個牌子，中高端市場里不可能有姓名。”

位于濱湖紅星美凱龍北樓三樓的冠臣門店

另辟蹊徑

受到啟發的鮑麗雅搖身一變，成了永倉的“改革派”。

在生產端，她不再稱自己是辦公家具制造商，而是向辦公空間方案解決商轉變，“一個專業的辦公空間服務商應該在產品的設計、工藝、色彩等各個方面做到極致，為客戶打造有溫度的辦公空間，讓企業員工感受到企業的關懷。”

為了堅持走原創設計之路，鮑麗雅將5%年銷售額投入研發，積極參與廣州、上海、米蘭、科隆、印度、迪拜等國際大型展會，吸收前沿設計理念……

在其看來，不僅僅是永倉，缺乏原創設計是許多國內辦公家具生產企業的短板，導致他們缺乏在全球背景下參與國際競爭的經驗與措施。

反觀國際，荷蘭風格派運動的領軍人物里特維爾德設計的“紅藍椅”、包豪斯馬塞爾?布魯耶設計的“懸臂鋼管椅”、包豪斯第三任校長密斯?凡德洛設計的“巴塞羅那椅”、芬蘭建筑大師阿爾瓦?阿爾托設計的“帕米奧扶手椅”都是20世紀現代設計的經典。

因此，鮑麗雅堅信，“辦公家具設計不能被小看。”

此外，在準入門檻低、產品易復制的辦公家具行業，市場上從不缺產品。“只有在服務上做足文章。”鮑麗雅表示，永倉辦公家具要打造“海底撈”式服務，通過提供送貨上門安裝、定期客戶回訪、質保維修等一攬子售后服務工作，增加客戶黏性。

“酒香也怕巷子深。”在銷售端，她開始建立自己的渠道。首當其沖的是向公裝行業滲透。

近年來，隨著“整裝模式”“全包模式”的發酵，公裝行業搶占家具市場的趨勢愈發明顯。對鮑麗雅來說，C端客戶少了，但B端客戶卻多了。與公裝公司建立長期合作關系為永倉打開了銷售渠道的新世界。

同時，她開始將目光聚焦在G端客戶（面向政府客戶、包括事業單位）上。“銀行、學校及政府部門等一直是辦公家具市場的重要支撐之一，我們做好相應的技術標準、環保節能標準和安全標準，參與政府采購招標項目，這是永倉業績穩定的保障。”

“有痛點才有賣點”

“穩定壓倒一切”是鮑麗雅深耕辦公家具行業14年來總結出的寶貴經驗。

從20世紀90年代初在合肥市長江路開服裝店到走進家庭生活、相夫教子，再到進入家族企業安徽永倉辦公家具有限公司從事內部管理工作，鮑麗雅47歲之前的人生堪稱順風順水。

她本人也在這“小富即安”的溫水中知足常樂。從辦公家具開始成為中央預算單位政府集中采購目錄內產品，到以寫字樓、商業綜合體為代表的商業地產投資熱潮來襲，為下游市場辦公家具帶來了廣闊的新增市場需求，她不僅見證了行業在需求端的刺激下迎來了“黃金十年”，還親歷了永倉辦公家具由一家辦公家具代理商向集研發、設計、制造、銷售于一體的辦公家具企業轉型的全過程。

時間追溯至2011年，代理了逾20個品牌的永倉辦公家具憑借著安徽省內超20家分店、單店規模在2000平米左右的體量，一度取得了年銷售額4000萬元的業績。

盡管業績穩中有升，但是鮑麗雅也有著自己的苦惱。由于產品的品質把控受制于品牌本身，自己作為代理商無法保證，“遇到質量問題的時候，如果溝通不好，只有自己買單。”至今，她的倉庫里還擱置著許多因質量問題而報廢的產品，足足占了一成庫存，有些已經超過十年之久。

對鮑麗雅和永倉辦公家具來說，向上游生產端延伸勢在必行。

次年，在國內辦公家具集散地廣東中山，永倉辦公家具一個占地3萬平方米的工廠應運而生，首次投入就耗費了約2000萬元。

一開始，永倉辦公家具的團隊并沒有清晰的思路要如何經營這家工廠。別人做什么，他們便跟著做什么。

其結果就是同質化競爭加劇，無法形成自己的市場競爭力，導致永倉的業績時好時壞，客戶黏性低。

從單一的生產端向上游研發設計端和下游服務端雙向延伸，令永倉辦公家具從制造商向辦公空間方案解決商成功轉型，鮑麗雅也在這一輪革新中帶領永倉觸底反彈，在國內市場嶄露頭角。

然而，在新冠肺炎疫情肆虐的2020年，永倉卻再度陷入停擺。

但它并不是特例。由于國外木材進入中國受限，導致原材料成本攀升。加上國內房地產市場的疲軟，整個家具市場都陷入低谷。截至2020年底，我國家具行業累計完成營業收入達到6875.4億元，累計下降6%。

有了上一次“逆水行舟、不進則退”的經歷后，鮑麗雅不再惶恐，“疫情的影響是短期的，時刻保持與市場同步至關重要。”

在其看來，近年來，隨著智能家居時代的到來，市場需求對辦公空間的專業性要求日益提高。如何打造一個健康的、專業的辦公空間成為了新形勢下永倉辦公家具的新使命。

放眼全球，中國家具業在技術和生產能力已基本接近世界發達國家的水平，但是在產業鏈的其他環節仍有較大的差距，這使中國家具制造仍處于國際分工的中低端。