專訪｜劉曉兵：把握渠道優(yōu)勢 解決用戶痛點(diǎn)

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在太陽能行業(yè)做到光熱第一的四季沐歌涉足凈水行業(yè)以來表現(xiàn)如何？在線下渠道，包括工程市場、三四級市場甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢是否依然存在？11月24日，在中國家用電器協(xié)會、國家信息中心信息資源開發(fā)部指導(dǎo)，中國家電網(wǎng)主辦的“2016中國凈水行業(yè)高峰論壇”結(jié)束后，四季沐歌凈水營銷總監(jiān)劉曉兵接受了《電器》記者的專訪，在與劉曉兵的交談中，記者發(fā)現(xiàn)渠道下沉并沒有那么容易，而貼近用戶痛點(diǎn)研發(fā)產(chǎn)品也沒有那么簡單。劉曉兵強(qiáng)調(diào)，四季沐歌之所以取得如今的成就，強(qiáng)大的渠道力和服務(wù)能力至關(guān)重要。目前四季沐歌已經(jīng)在全國開展為客戶免費(fèi)保養(yǎng)的“暖心大巡動(dòng)”。

圍繞用戶痛點(diǎn)，打造創(chuàng)新產(chǎn)品

任何一家企業(yè)為消費(fèi)者提供的無非是兩樣?xùn)|西——產(chǎn)品和服務(wù)。劉曉兵說：“無論是產(chǎn)品創(chuàng)新、新技術(shù)服務(wù)，最終為的是解決消費(fèi)者使用端遇到的問題。尤其是凈水產(chǎn)品，賣到消費(fèi)者手里，它只是半成品，還需要后續(xù)的安裝與服務(wù)，那么就需要大量的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，來完成產(chǎn)品使命和用戶需求。因此，四季沐歌非常重視線下渠道的建設(shè)。”

那么四季沐歌是如何打造品牌的？作為一個(gè)凈水行業(yè)的“老兵”，劉曉兵認(rèn)為：“凈水機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，消費(fèi)者經(jīng)常會遇到濾芯更換頻繁、遇到故障維修困難和售后服務(wù)不完善等問題。為此，四季沐歌在消費(fèi)者使用端的濾芯更換便利性、濾芯長壽命、取水大流量等方面做了大量改進(jìn)與創(chuàng)新。同時(shí)，考慮到產(chǎn)品物聯(lián)網(wǎng)趨勢，對產(chǎn)品在智能化、信息化等方面做了升級改造。”

借助原有渠道，升級售后服務(wù)

在太陽能產(chǎn)品火爆時(shí)，四季沐歌就曾憑借強(qiáng)大的線下渠道，尤其是三四級市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的優(yōu)勢，獲得巨大的成功。如今進(jìn)入凈水器市場，劉曉兵表示，這樣的優(yōu)勢依然存在。他說：“在全國的終端專賣店，四季沐歌的產(chǎn)品不常見。但在三四級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場四季沐歌的產(chǎn)品占比非常高。這是四季沐歌的先天優(yōu)勢。其中，目前，四季沐歌縣城級別的代理商超過3000家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商超過20000家。這是很多凈水器企業(yè)都無法比擬的。”

談到這里，劉曉兵直言，很多優(yōu)秀的家電企業(yè)做了十幾年的凈水產(chǎn)品，卻始終進(jìn)不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。“因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場沒有大家想得那么簡單。”他舉例說，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的需求與城市用戶需求區(qū)別很大。除了更重視性價(jià)比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的水質(zhì)又與城市自來水不同，城市自來水的水壓穩(wěn)定、水質(zhì)大致相同。但在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用戶直接飲用地下水，復(fù)雜的水質(zhì)這對凈水產(chǎn)品提出了更大的挑戰(zhàn)。”劉曉兵表示，很多在城市能用一年的濾芯，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能都無法堅(jiān)持使用三個(gè)月，濾芯抗污濁能力變得尤為重要。那么四季沐歌在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上，就會圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)的現(xiàn)狀與用戶的需求，推出適合的產(chǎn)品。

集中優(yōu)勢，發(fā)力三大營銷平臺

要強(qiáng)調(diào)的是，四季沐歌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的優(yōu)勢非常明顯，但不是說四季沐歌僅專注于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。劉曉兵說，四季沐歌有三大營銷平臺，分別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)渠道、工程渠道以及網(wǎng)絡(luò)渠道。每一個(gè)渠道都有自己的特點(diǎn)，拿網(wǎng)絡(luò)渠道電商平臺推出的產(chǎn)品為例，我們推出了能與手環(huán)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)的凈水產(chǎn)品，頗受年輕用戶的喜愛。在三大營銷平臺的努力下，產(chǎn)品銷量增長迅速。而三大營銷平臺推出的產(chǎn)品也有一定的差異化。

劉曉兵表示，凈水器的推廣普及，首先要解決產(chǎn)品端的問題，也就是消費(fèi)者在使用過程中的痛點(diǎn)，比如換濾芯的成本高、操作麻煩，維修時(shí)間長等，徹底解決消費(fèi)者的購買顧慮。其次，企業(yè)端要加大宣傳和科普，教大家怎樣選擇合格的凈水器、怎樣使用凈水器等。

飲水科普，至關(guān)重要

除了談及公司的發(fā)展?fàn)顩r，劉曉兵對凈水技術(shù)也談了一些個(gè)人的看法。“比如說，用戶所爭論的保留大量微量元素的超濾凈水器好，還是去除效果最好的反滲透凈水器好？從數(shù)據(jù)上來看，消費(fèi)者更喜歡選購反滲透凈水器，那是否意味著采用反滲透技術(shù)過濾的產(chǎn)品就是純凈水呢？”劉曉兵說，“這些都是行業(yè)協(xié)會、企業(yè)和媒體需要向用戶普及的知識。”

如果讓我選擇，在中國的復(fù)雜的水質(zhì)環(huán)境下還是建議購買反滲透產(chǎn)品。中國的自來水有一個(gè)共性，幾乎都是用漂白粉消毒的，容易殘留氯化物。此外，重金屬污染又比較嚴(yán)重，只有反滲透的機(jī)器更有保障的力量。

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