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一塵不染的蔚藍天空，白云就像剛剛彈出來的棉花一樣掛著一動不動，把綠意盎然的珠海襯托得清麗脫俗。去有著“幸福之城”“浪漫之都”美譽的珠海采訪，還沒有來得及去看島嶼港灣、漁女晚唱，我們就已經醉了。

本來，我自作多情地以為多樂士珠海經銷商邱海亮必然是土生土長的珠海人，名字有海，而且閃亮，符合很多老一輩人起名的習慣。

但在邱海亮的門店里見到他，才知道他祖籍潮州，典型的潮汕人，大學畢業后就在珠海經營涂料。

無論從所學專業和外形上看，邱海亮都是典型的“理工男”，但是一聊起來，會驚訝的發現，邱海亮除了過硬的專業知識以外，給人印象更深刻的，是他超強的語言總結能力。邱海亮開玩笑說，“我追求交叉學科知識，讓自己成為通用型人才”。玩笑里透出了邱海亮對自己的精準定位。

唯一沒有讓我們意外的是，邱海亮與我們談得最多的是一位涂料經銷商的幸福，而且是發自心底最直白的幸福。

田間農耕、湖水瀲滟、和尚挑水……邱海亮辦公室里的陳列與擺件，飄逸著田園水鄉牧歌式的祥和與淡泊，與珠海這座城市的美不謀而合。

當我們問他，“若人生只有一件事，你希望他是什么？”

邱海亮不假思索地脫口而出，“我覺得為了家庭的幸福。”想想之后又說：“做我自己想做的自己！”

做涂料真的很有意思

邱海亮做涂料這一行，是出于自身的學習經歷和內心的真實喜歡。

珠海市冠樂裝飾材料有限公司董事長邱海亮接受中外涂料網專訪。

“我在初中的時候，有一個老師姓陳，他是中山大學化學系的，對我影響很深，我化學成績也很好。那個時候我對這個化工特別感興趣。從初中開始，我就立志一定學化工干化工。”

邱海亮回憶說，“這個世界很奇妙。到了大學，有一個親戚是油漆世家。以前在農村，三鄉八里可能難以找到一個油漆匠。干這一行，可能幾輩子祖傳的手藝。我入了化工這個行，又與這位親戚經常互動，覺得油漆蠻有意思，自然而然地就從化工行業進了油漆這個專業。”

他認為，做涂料，特別有時尚感。邱海亮清楚地記得，小的時候，村里人結婚，婚房都是用石灰水刷刷白。到了八十年代改革開放，引進了一些化工材料。首先是一種106涂料，也叫粉墻劑。之后就有一種以乳液為主體的乳膠漆出現。而隨著多樂士這個外資品牌進入以后，開始了墻面漆的叫法，近些年又開始流行藝術漆。從石灰水、粉墻劑、乳膠漆、墻面漆到藝術漆等，隨著時代發展，它的名稱，很自然地發生一些變化。

邱海亮給了一個很粗淺又生動的比喻：“我特別想起我們小的時候上這個茅坑，沒多久變廁所了，再沒多久就變成洗手間了，后來又回到中國典型的化妝間了“。

現在人們對涂料的選擇和要求也越來越高，邱海亮總結說，“對于墻面，人們從簡單的刷白就行，到希望刷得好看，刷著刷著就想要增加顏色，然后就要求刷得美，到現在希望能刷出藝術效果。做涂料真的很有意思，很有這種時尚引流的自豪感。”

邱海亮談起學生時代及入行涂料經銷的經歷。

從1988年開始接觸涂料，邱海亮嘗試著自己做涂料廠，做自己的品牌，但后來發現涂料門檻低，小品牌競爭激烈，而且新技術開發跟不上。于是，嘗試代理知名品牌，為邱海亮打開了一扇新世界。1996年開始接觸多樂士，2007年成為多樂士經銷商，邱海亮談起三十多年經營涂料的經歷滔滔不絕，真摯之情，溢于言表。

至少要比隔壁老王做得好

很意外，談起2020年以來疫情對經營有什么影響時，邱海亮表示，他感覺這兩年疫情對裝飾行業特別對涂料而言，整體影響不大，甚至還有增長，連續兩年的增長都達到了兩位數，個人還是比較滿意的。

2020年，冠樂在江門開了一家新店，珠海店了也進行擴大重裝。疫情期間的開店和逆勢增長，讓很多同行驚呼看不懂。但邱海亮有自己的見解。

邱海亮認為大形勢的變化不是做不好的理由。

邱海亮認為，危機對某些人是危，對其他一些人可能是機。當社會在做一些變動，這個應該是機會。平衡被打破以后，它會重新建立一個平衡。那就看你有沒有這個膽量，有沒有這個實力，要順勢而為。

“疫情的影響是一個面上的。大環境發生變化的時候，作為一個個體，不能把這個生意的不好、企業的不順，歸納或者歸成是大環境的影響。大形勢的變化不是你做不好的理由。我們更應該發揮我們的主觀能動性，做得更精細，至少要比隔壁老王做得好！”邱海亮在他的觀點中總是突然來一個通俗易懂的比喻，讓人豁然開朗。

除了正確的態度，做生意當然也有講究。

邱海亮現在在珠海有兩個店，江門一個店。他認為選店“一木不成林，眾木才成林”，店一定要選在旺地，它才能成為旺店。對裝飾材料來說，一定要選在賣建材的街或者建材市場，而且要選擇相對來說位置比較好的。不用怕租金貴，當你生意好的時候，租金就不是問題。

邱海亮在珠海的一家多樂士專賣店，臨街，位置醒目。

對于自己的經營管理經驗，邱海亮卻非常謙虛地說，自己就是真心喜歡涂料這個行業，經驗絕對談不上，但有一些體會。

“比如說我們做多樂士，作為經銷商，它有幾方面的業務板塊，一個就是體量大的批發，一個就是零售，還有一個就是工程服務。我們針對這三個板塊，做了綜合的考量以及比較全面的建設。“

說起業務，邱海亮的專業程度立顯，不愧是在涂料行業摸爬滾打了30多年的老涂料人。他對于自己的經營管理，有很清晰的思路以及邏輯性。

“具體來說，對批發渠道我們強調的是一個系統性的建設。也就是說，一定要系統抓抓系統，把整個批發這個板塊打造成扎扎實實的一個很規則的業務板塊。”

“渠道開發我們主要抓兩方面的工作。讀書時我們強調雙基，即基礎知識和基本技能。在批發這一塊，我一直對團隊講，我們也要抓好雙基。即要建立最基礎的客情，做好最基本的陳列。沒有客情，客戶不擺貨，更談不上銷售；有客情，客戶不擺貨，那也是假客情，是客套。客情是陳列的基礎，陳列是客情的檢驗。

“對零售這一塊，我們更強調一定要生動，一定要個性化。堅持重點抓抓重點。這是一個點和一個面的問題。比如剛才講的，首先店面一定要選在制高點，然后人員精致化，整個服務深度化。”

兩大渠道的管理模式說完，我們不得不佩服邱海亮冷靜的分析和清晰的思維整合能力。

選擇多樂士的N個理由

為什么選擇多樂士？邱海亮給出了N 個理由。

“涂料這個行業，我首先選擇的是牌子。阿克蘇諾貝爾是全球涂料巨頭，多樂士是世界第一流品牌。有數據說，多樂士是民用漆全世界銷量最大的。它不像很多涂料牌子，是局部地區的牌子。多樂士是全球大牌子”。

邱海亮的理由和其他經銷商有所不同，他不僅注重品牌，還注重人文特點。

“接觸多樂士以后，我有很深刻的印象。它有什么特點？一是它的形象，比如那條無處不在的大狗、飄逸的彩帶、還有那個擁抱世界的LOGO，這個形象我真的特別喜歡。相親也要看外貌，這外貌美才能吸引你。”

“其次是多樂士內容物，無論開罐后的凝脂感、涂刷后的飽實感還是色彩的舒色感，都讓人賞心悅目。”邱海亮說。

珠海多樂士店的選色樣板墻色彩斑斕。

“還有重要的一點，多樂士的色彩豐富，多樂士每年都會發布一個世界流行色。 ”

的確，從2004年多樂士首次發布年度色彩趨勢，到如今的這18年間，每一年的色彩都與時代密不可分，多樂士通過全球社會現象、文化思潮以及設計趨勢的觀察，甄選出最能與消費者產生共鳴的色彩。

說到這里，邱海亮如數家珍地與我們聊起了近幾年多樂士的流行色：“2020年度介于綠、藍、灰之間的色彩“豆蔻青”；2021年度象征自然原力、蘊含堅實力量的“砂陶棕”；2022年度輕盈清新暢快呼吸的“晴空藍”。不單只是涂料人的色彩，還是裝修業的色彩，是藝術界的色彩，真正工業界的色彩“。

邱海亮的理解讓我們現場的每一個人都十分驚訝，看得出來，他的的確確真真實實地喜愛涂料，喜愛多樂士。

邱海亮覺得，多樂士在色彩上的研究和專業程度，可以說是其他油漆廠所達不到的。

“還有一個是它的環保功能。在制造過程中零添加甲醛、苯及其他揮發性物質，經過層層凈化、嚴格把關，它的各項指標到各項認證，都是行業內高安全環保的標桿，我很放心。還有多樂士倡導的低碳環保、VOC減排、可持續發展都是很前沿的。我都特別喜歡”。

一口氣說了眾多的理由，不得不說，邱海亮的視角獨特又全面。在他看來，多樂士形象是它的賣點，色彩是它的賣點，環保也是它的賣點，很多理念也是它的賣點。大牌子，有顏值，有內涵，有氣質。形容多樂士，邱海亮一點也不吝嗇自己的贊美。

做一個涂料經銷商很幸運

“傳統經銷商也要學會利用現代的一些工具或者是比較前沿的手段，不斷深化提高自己，把自己慢慢變成現代化。不管是在哪個行業，這樣他的成功性和可持續性，才比較大。”邱海亮說。

“隨著市場競爭的激烈，我們也加強了數字化管理應用。比如說DMS、外勤365等，對于阿克蘇諾貝爾數字化解決營銷方案的學習應用，這個系統做到更細致，執行更可操作，更可監控，把基本功扎扎實實落到了真正的這個末端。系統抓，抓系統，這個確實是我們公司所需要的，不是我們很被動的去適應。多樂士為我們公司全面的系統化建設，有力地助推了一把。”

經銷商怎樣才能做得更好？邱海亮認為，心態很重要。

“一是心不能太高，好好做涂料，不能老想著大富大貴。心里要特別的清晰定位，你的期望值和你的這個結果相對匹配。”

在這上面，邱海亮對自己的要求就很清晰，他覺得做一個涂料經銷商很幸運。“涂料這個行業其實這幾年受網絡的沖擊并不大。而服裝、燈飾、瓷磚已經有很多網商。網商超不過線下的銷售，涂料基本上以線下銷售為主，被網絡沖擊很少。”邱海亮有自己的見解。

珠海多樂士店一角。

其次，邱海亮認為，涂料行業大魚吃小魚的不多。有很多大賣場想一統這塊市場，但結果都不理想，涂料行業這種街邊門店或夫妻檔店還有很大的生存空間。

“這個社會上被網絡吃掉得太多了，因為你不是真的死在隔壁老王身上，而是死在那些跨界的電商或者平臺上。我感覺做一個油漆商很幸福。”邱海亮說。

總結下來，就是把經銷商做好，要抓好一個中心兩個根本點，邱海亮的總結十分到位。

“一個中心就是選好一個牌子。比如多樂士，我相信它會越來越好。兩個根本點，第一是經銷商必須有網點，如果沒有足夠的網點，就撐不起這個銷量。第二，專賣店的建設和施工服務。施工服務其實可以帶動門店的銷售。門店的銷售也可以深化施工的服務。通過施工這種不可替代性，形成廠家更有依靠性的一個競爭力。這樣，廠家會看中你，經銷商也更有價值和幸福感“。