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不被大多數投資者所知曉的是，皮阿諾主營的櫥柜、衣柜、木門產品賽道，恰恰又是家裝環節中必不可少的品類。

2022年4月27日，皮阿諾（002853）發布了2021年全年業績報告。過去一年，該公司實現營業收入18.24億元，同比增長22.1%，維持著連續9年業績正增長（圖1）。

分業務看，以C端客戶為主的零售業務實現收入9.11億元，占比49.94%，同比增長20.9%；主要面向房地產商精裝房市場的工程業務實現收入8.79億元，占比48.18%，同比增長23.39%。

在房地產行業整體下行的局面下，皮阿諾的逆勢增長，既受益于賽道的特殊性，但更多源于自身超前的戰略眼光。作為最早將法式風格引入家裝市場的本土家居品牌，皮阿諾自2002年創立之初即以櫥柜業務為主營業務，并先后于2009年、2019年推出衣柜、木門業務，以此確立了櫥衣木三大件為基礎的產業格局，如今已成為以整體櫥柜、全屋定制及門墻等三大核心品類為主要產品的中高端定制家居企業。不被大多數投資者所知曉的是，皮阿諾主營的櫥柜、衣柜、木門產品賽道，恰恰又是家裝環節中必不可少的品類。

在這樣一條堪比黃金的賽道中，近年間體量穩定增長的皮阿諾，已然可成為資本市場中不容忽視的一匹黑馬。

定位中高端，夯實C端業務增長

以零售業務起家的皮阿諾，在2019年對品牌進行了中高端戰略升級，用高顏值，高核心功能，高核心技術去定義“忠于獨創”的設計理念，品牌影響力不斷提升，如今在小紅書、抖音、淘寶等線上平臺中的合計粉絲數已超過百萬。

伴隨著品牌戰略的升級，近三年間皮阿諾零售業務的毛利率持續提升，2021年毛利率達到36.32%，較2020年35.66%增長0.66%。其中櫥柜、衣柜及門墻的毛利率分別提升0.82%、1.05%和0.21%。

同時皮阿諾經營網點在全國的覆蓋面也在不斷擴大。根據公告，截至2021年末，皮阿諾經銷門店總數為992家，其中，櫥柜門店127家、衣柜門店131家、綜合門店734家。過去三年，皮阿諾分別完成招商建店395家、363家、350家。

在皮阿諾看來，中高端戰略的提出，一是因為注意到如今網絡直播、在線購物等線上生態的發展，以及下游整裝公司、設計師等群體的逐漸壯大，大大減少了家居企業與經銷商、客戶間的信息不對稱，對家居企業整體的經營模式提出了更高的要求。因此，皮阿諾發力中高端的過程，也是一次提高公司產品質量、設計工藝、信息數字化等方面能力的機遇，從而擺脫以往單一依靠網點擴張來增加業務規模增長的模式，更好地賦能于經銷商。與此同時，在流量紅海下，中高端定位也有利于提升經銷商獲客盈利水平，避免在大眾產品的紅海市場競爭。

二是注意到國內中產階層崛起，消費能力提升后對中高端產品的旺盛需求。以招商銀行近年的客戶數據為例，2020年、2021年，招商銀行私人銀行客戶（日均全折總資產在1000萬元及以上的零售客戶）的同比增速分別為22.4%、22.1%，金葵花客戶（日均總資產在50萬元及以上的零售客戶）為17.0%、18.3%，而其他零售客戶（除私人銀行、金葵花客戶）為9.6%、9.3%。另從客戶資產規模來看，2020年、2021年，招商銀行私人銀行客戶的同比增速分別為24.4%、22.3%，金葵花客戶為18.6%、19.1%，其他零售客戶為13.3%、20.5%。對比來看，相較私人銀行客戶及其他零售客戶，金葵花客戶的客戶數及資產規模在近年來保持著穩步提升的態勢。

第三，在過往經營模式中，皮阿諾的櫥衣木均是統一的品牌，且2021年皮阿諾線下門店中櫥衣木綜合門店的占比達到74%，因此統一的產品風格也更有利于經銷商承接客戶的全案設計需求。皮阿諾相關人士還表示，相較于其他門店規模體量較大的家居企業，皮阿諾現階段規模在轉型過程中所需要消耗的資金、時間成本更低，轉型速率更快，因此也更有利于公司在后續的中高端競爭中卡住有利身位。

過去一年，為夯實中高端戰略，提升經銷商經營效率，皮阿諾圍繞產品設計、運營、管理以及渠道四個層面進行賦能。

一是在產品設計上，更為重視功能設計以及藝術設計。在功能設計方面，基于居民在家裝過程中的“收納”需求，皮阿諾在2018年正式推出“9重收納”的差異化定位，并于2019年基于該定位推出“超級收納”產品體系。2021年，皮阿諾對產品功能進行了進一步優化提升，推出“抗污抗菌”、“適老家居（便利、安防）”理念。例如，2021年推出的“歐松板”采用食品級PMDI生態膠，通過綠色生產線，使甲醛含量趨近于0。

在藝術設計方面，皮阿諾每年都會以“調查問卷入戶調研”相結合的形式，對產品功能、外觀等方面的信息進行收集，再以獨創設計與聘請外部設計師相結合的形式，推出10-12個產品系列，煥新產品。例如，在2021年，公司即與知名設計大師合作開發并推出大師級高端定制產品“鏡、合、羽”。皮阿諾相關人士表示，目前公司在產品端依舊以自主研發為主，獨創設計與聘請外部設計師的成品比例為7:3。

二是在運營層面，2021年，皮阿諾成立新商運營支持部和老商促銷支持部，對經銷商進行多層次賦能，從店面運營、人員梳理培訓、管理設計技能提升、活動啟動籌備執行、打造店門經營標準化等方面全面增強經銷商能力，提升經銷商門店盈利能力。同時，進行營銷人員核心價值觀建設，推行清風公約，提升區域負責人的單兵作戰能力。2021年，單店收入實現同比增長14.56%。

三是管理層面，公司主要通過業務信息化為經銷商賦能。2021年，皮阿諾DMMS（數字營銷管理系統）實現經銷商門店全面覆蓋，從商機到下單的過程，實現客戶數據一體化管理，實時掌握動態信息，提升消費者體驗。同時，皮阿諾與阿里巴巴合作的每平每屋設計拆單一體化項目正式啟動，通過與造易工藝庫對接攻關，已完成一鍵拆單技術及門店推廣運行準備，2022年將向全國門店推廣，并將與DMMS系統開發對接，實現從商機到設計到拆單的一體化打通。

最后是渠道端，2021年皮阿諾為經銷商提供了新零售、設計師、整裝銷售、拎包入住等新渠道（表1）。

例如，過去一年，通過新零售業務，皮阿諾向線下經銷商累計派單4萬單，成交率達8%，成交金額達8000萬元，近三年均保持近35%的年復合增長率。

“在完成初期的引流、增粉工作后，2021年公司在新零售方面的主要戰略，是聚焦于對目標客戶的服務升級上。在線上收集到有消費意愿的客戶信息后，我們會在20分鐘內將客戶派給線下經銷商，線下經銷商需要在1個小時以內與客戶完成對接。預計到2025年，通過新零售所產生的收入，會占到公司總收入比例的20%左右。”皮阿諾相關人士表示。

設計師渠道方面，皮阿諾在2021年攜手新浪家居和優居兩大平臺，共享了超150個城市的設計師資源。同時，皮阿諾聯合小紅書、抖音、知乎等平臺超300個腰部及以上的設計師群體，在線下舉辦了6場沙龍、超30場論壇活動。

“通過設計師渠道，我們希望能夠在今年以內打造出40個標桿市場，通過3年的積累，為公司貢獻3億元左右的零售收入。”皮阿諾相關人士表示。

除此之外，皮阿諾還組建了拎包團隊，強化本地經銷商與物業公司聯系，如今開發并合作物業項目包括：龍湖、碧桂園、萬科、中海、美的、金茂、招商、華潤、中梁、越秀等近30多家物業公司，這些有望成為皮阿諾2022年新的增量收入來源。

多項并舉之下，2021年皮阿諾單店收入同比增長14.56%。皮阿諾相關人士表示，預計未來三年皮阿諾單店收入的復合增長能夠達到6.1%，零售客單值突破20萬元，中高端占比提升至75%。

6億元定增背后：工程業務被看好

在“房住不炒”政策下，長期受益于政府政策支持的精裝房市場，既代表著中國房地產未來的轉型方向，也是皮阿諾未來業績的一大看點。

根據奧維云網，自2017年住房和城鄉建設部發布《住房城鄉建設部關于印發建筑業發展“十三五”規劃的通知》至2021年，我國精裝房套數的滲透率由20%提升至34%，這帶動了精裝房產業鏈市場規模的快速放量。且相比于發達國家及地區（北美、歐洲、日本等）精裝修80%的滲透率，我國精裝房產業鏈的增長仍有巨大空間。

作為最早將精裝房作為核心市場的家居企業，皮阿諾主營的櫥柜、木門及其配套家居產品，在精裝房中的配套率在80%以上，是精裝房滲透率提升過程中最為受益的企業之一。

基于超前布局的戰略意識，皮阿諾在先后引入保利、陽光壹佰、龍湖、中鐵、中梁、遠洋、華潤等優質地產客戶后，以為房地產商精裝房提供精裝修配套產品為主的工程業務收入增勢迅猛。根據公告，2015-2021年，皮阿諾工程收入由0.42億元提升至8.79億元，同期營收占比由8.2%提升至48.18%（圖2）。

過去一年，面對房地產行業愈發復雜的局勢，皮阿諾從客戶結構、產品品類、團隊運營三個方面，對工程業務做了調整。

一是在客戶結構上，開始戰略聚焦具有優質現金流的房地產商。2021年，公司在工程業務上更多聚焦優質央企、國企及優質民企等核心地產商，與保利、中海、華潤、遠洋、龍湖等達成深度戰略合作，這一類業務在工程銷售額中占比達23.34%，銷售金額同比增長535.48%。皮阿諾同時采取工程業務直營經銷商并重的渠道模式，2021年工程經銷商渠道銷售額達7489.3萬元，同比增長149.69%，占比從2020年的4.21%提升至8.52%。

二是在產品品類上，積極推廣除櫥柜外的衣柜、浴室柜、陽臺柜等產品，通過品類擴張，提升房企單個項目銷售額。2021年，皮阿諾工程衣柜、書柜、電視柜等全屋產品銷售額達0.77億元，同比增長263.16%；占比從2020年的1.42%提升至2021年的4.21%。

三是在團隊與運營上，發揮“敢拼敢干”的鐵軍精神。2021年，公司工程事業部擁有超過200人直營團隊，具有與70余家百強地產商合作多元化項目的服務經驗，傾注全力打造精裝配套專家的實力。同時，公司首創精裝配套標準化服務體系，結合工程直營安裝團隊覆蓋全國1000 城市的運營中心，為開發商提供專業化、高效化、一體化的精裝解決方案。

在持續優化業務經營的同時，皮阿諾與房企間加速資本綁定的舉措，更被視為向定制家居行業工程工程業務龍頭企業邁出的關鍵一步。

2021年1月26日，皮阿諾披露定增公告，公司以19.23元/股的發行價格，共向9名發行對象定向發行3120萬股，實際募集資金6億元，主要用于公司全屋定制智能制造項目。

該次定增的發行對象包括九泰基金、中山金投、無錫海林、南方基金、共青城、紅杉、財通基金、安信國際等頭部機構（表2）。其中，共青城齊利、共青城慧星執行事務合伙人均為保利資本，這也是A股市場上定制家具企業獲產業資本投資的第一單。而在2020年，皮阿諾曾出資5000萬元認購由保利資本及碧桂園創投共同發起的保碧產業鏈賦能基金，認購份額占6.41%，是家居行業里唯一參與認購的企業。

長城證券在2021年初的一份研報中指出，截至2020年，碧桂園、保利的精裝化率分別約為70%和40%，預計將于未來3年逐漸提升至100%，預計2023年碧桂園、保利精裝房套數合計將達到75-80萬套。與保利地產、碧桂園的緊密合作，料將會是皮阿諾工程業務發展的一大助力。

更值得一提的是，2022年2月24日，在由明源云采購、明源地產研究院聯合平臺3800家開發商，歷時2個月評選的《2021地產供應鏈行業評選年度榜單》中，皮阿諾連續3年名列櫥柜行業榜單第一名。其背后，既體現出皮阿諾在櫥柜、衣柜、木門等品類的多年積累，亦彰顯著公司在面向精裝房市場的強大品牌影響力。

聚焦品質：提升品牌長遠競爭力

如果在近一年間去到皮阿諾的線下門店，消費者會感受到一些與以往的不同。

例如，公司在2021年完成了線下門店整體視覺的升級，從原來的“商務風”轉型為“藝術設計風”，品牌進一步年輕化。隨著定制化、智能化家居概念的落地，消費者既可通過皮阿諾自主研發的“吖咕智能”App，語音控制窗簾、床、燈光等一系列家具，也可將看中的功能在不同品類的家居中進行定制；甚至于從櫥柜、衣柜、木門三大件，到浴柜、酒柜等新品類，再到沙發、床墊以及各種各樣的OEM（Original Equipment Manufacturer、定點生產）電器產品，消費者都能在皮阿諾“一鍵購買”。

種種趨勢表明，在持續優化TO C及TO B兩端渠道的同時，皮阿諾也將更多資源注入到中高端戰略任務中。

在皮阿諾看來，隨著中國居民消費素質、品位的提升，單品的簡單組合已越來越無法滿足家裝市場需求，從產品型整裝到風格化整裝，家居行業已向為消費者提供“產品空間人”的個性化整體解決方案轉變。因此，也就容易理解，皮阿諾在2021年大力發展的設計師渠道、拎包渠道、整裝渠道，以及產品類別的擴張，目的不僅在于提升零售業務收入，更在于通過全屋定制的方式，將其“忠于獨創”的中高端產品設計理念更為完整地傳遞于消費者，從而起到提升品牌長遠競爭力的效果。