林氏木業(yè)品牌總監(jiān)「源氏木語pk林氏木業(yè)」

隨著地產(chǎn)紅利消退，疫情影響持續(xù)，家居行業(yè)進入越來越激烈的存量競爭時代，如何尋求增量成為各大品牌共同思考的話題。

成立15年的林氏木業(yè)近日正式更名為“LINSY林氏家居”。早在更名前，林氏木業(yè)布局的品類就從成品家具拓展至全屋定制、家居生活用品。“今年林氏家居力爭定制融合店的數(shù)量開到200家，同時林氏家居專門成立了家居和小件項目部，著重研發(fā)此前并未覆蓋的客單價300元以下產(chǎn)品，以及當下年輕人喜歡的懶人沙發(fā)、電競椅等。”林氏家居CEO崔杰慧近日接受南都灣財社等媒體專訪時透露。

“更名背后是拓渠道、拓品類、拓人群”，崔杰慧表示，隨著“懶人經(jīng)濟”時代的到來，年輕消費者需要家居企業(yè)可以提供一站式的軟裝解決方案，“消費者回家打開門的那一刻，看到的跟軟裝有關的東西，我們都會去做，包括定制、成品家具、家居用品、窗簾、地毯、4件套等。”

在疫情影響下，企業(yè)大多選擇裁撤副業(yè)、聚焦主業(yè)以求生存，林氏家居為何反其道而行之，開啟“拓品類、拓渠道、拓人群”的品牌升級之路，又將如何發(fā)掘新的增長曲線？

林氏家居CEO崔杰慧

行業(yè)洗牌遲早發(fā)生 疫情加速洗牌歷程

南都：隨著地產(chǎn)紅利的消退，您怎么看家居行業(yè)的未來呢？

崔杰慧：整個家居建材行業(yè)的增長，我覺得可能眼下就是一個存量競爭的時代，（短期內(nèi)）沒有太多新的增量了。

這個行業(yè)在過去10年一直處于高速發(fā)展的狀態(tài)，導致這個行業(yè)玩家特別多、品牌特別多，始終要進入一個震蕩和洗牌的階段。疫情也好，大環(huán)境也好，加速了這個過程，可能過去要花20年走完的歷程，現(xiàn)在花5年就可以。我相信未來行業(yè)肯定會出現(xiàn)500億的品牌，甚至800億的一個品牌。

對于林氏來說，我們希望在這這一波強震蕩、加速洗牌過程中，能拿到自己想要的一個排位。

未來成長引擎來自六線城市 縣城渠道增長最快

南都：目前林氏家居在線上線下渠道的比例？

崔杰慧：林氏家居現(xiàn)在的電商和線下門店營收占比已經(jīng)達到1:1，可能下半年線下的營收很快就會超過線上。

南都：未來林氏家居的線下增長點來自哪里？

崔杰慧：我們目前開設的800多家門店主要覆蓋1-5線城市。接下來，圍繞線下渠道的增長點，我們會傾向于發(fā)力“下沉渠道”。這是因為我發(fā)現(xiàn)縣城（內(nèi)部稱之為“六線城市”）渠道已成為公司業(yè)務板塊增長最快、最多的點。

因為中國地級市有300多個，縣城有2000多個。我們認為現(xiàn)在、包括未來兩三年內(nèi)，線下渠道的增長一定是來源于縣城門店的鋪設。國內(nèi)大部分的縣城都可以開一個店，只要我這個店能開了，坪效還可以，能存活，那基本都是我們開拓的機會。

南都：線下常規(guī)門店的規(guī)模、形態(tài)是怎么決策的？

崔杰慧：我們一直在探索究竟林氏家居要開多大的一個店。因為我們產(chǎn)品很多，除非把店開到像宜家這么大才能展示全部產(chǎn)品，但這又不是我們認為適合林氏家居發(fā)展的一個商業(yè)模式。

最后我們決定充分利用林氏發(fā)源于互聯(lián)網(wǎng)的基因，嘗試開400-500㎡的門店讓消費者先進行體驗，如果消費者有其他需求，可以直接打開我們在天貓、京東、抖音、快手平臺的官方旗艦店，去瀏覽、選購更多產(chǎn)品。

經(jīng)過這幾年的試驗，我們認為常規(guī)店鋪450-550㎡的面積已經(jīng)可以滿足我們消費者的需求了，所以這個面積也成為我們常規(guī)的店態(tài)面積。

探索新業(yè)態(tài) 拓展垂類獨立店和全屋定制

南都：除了常規(guī)門店，還有哪些新業(yè)態(tài)的探索？

崔杰慧：結(jié)合我們不同系列的產(chǎn)品，我們又延伸了幾個不同品類的門店：比如我們認為睡眠是一個非常好的賽道，得益于我們的床墊品類也非常豐富——不管是款式、顏值、還是產(chǎn)品價格都非常有“殺傷力”。所以，我們認為可以將它獨立出來，作為“林氏睡眠”單獨在線下去鋪設門店。

比如說，我們認為功能產(chǎn)品現(xiàn)在在外國的普及率30%-40%，但在中國只有5%-6%，那隨著中國的中產(chǎn)人群越來越多，我們認為未來5年也是一個很好的增長點，所以提前去探索。

另外，還有我們已經(jīng)布局兩年的林氏全屋定制。今年我們還為這個業(yè)務部門單獨成立了一個事業(yè)部，將研發(fā)、設計、供應鏈、渠道拓展、電商等板塊全部包進去。

保持定制家居價格優(yōu)勢 利用小件家居差異化

南都：定制家居競爭激烈，如何突破？

崔杰慧：這幾年定制行業(yè)的套餐打得特別慘烈。當整個行業(yè)陷入一種“價格戰(zhàn)”競爭中時，林氏家居除了價格優(yōu)勢之外還能保持什么差異化優(yōu)勢？

這時候小件家居用品就能夠發(fā)揮作用，我們的供應鏈優(yōu)勢就能轉(zhuǎn)化為消費者利益點，基本上能滿足家里軟裝搭配的各種需求。這是我們看重的能力，即一站式幫消費者去解決居家問題。

今年我們爭取把定制融合店開到200家，門店的logo就叫林氏全屋定制，經(jīng)營模式都是加盟，我們會跟加盟商一起選品。在選品這塊，我們是希望經(jīng)銷商按照我們的意愿去選，因為我們可能對品牌的產(chǎn)品會更熟悉，但是我們也尊重全國不同地方的差異性消費需求。所以最終通過雙方拉通選品邏輯：比如說我?guī)湍銛[好上架的款式，考慮上架產(chǎn)品的價格段；經(jīng)銷商結(jié)合當?shù)厥袌龅男枨螅梢詫x品進行反饋，那我們也是非常尊重他們的選擇。

以前關注數(shù)字化營銷 現(xiàn)在聚焦產(chǎn)銷融合數(shù)字化

南都：林氏家居在數(shù)字化方面的投入和成效？

崔杰慧：在2020年之前，我們整個數(shù)據(jù)信息部門大概是80個人左右，但是到了今天我們在人力的投入大概已經(jīng)是200多號人在做我們的公司的信息化和數(shù)據(jù)化。

以前我們會比較注重在營銷這個事情上，因為你的訂單流等各方面肯定是排在第一位。但現(xiàn)在我們所有的業(yè)務，包括原材料、供應鏈，我們能上信息的就上信息，然后信息經(jīng)過篩選之后都已經(jīng)形成了BI，就是我們說的數(shù)據(jù)化，可以指導我們方方面面的業(yè)務。

舉個簡單的例子，一款皮沙發(fā)，成本是多少，皮用量占比多少，海綿用量占比多少等數(shù)據(jù)，我們會收集形成“公共物料清單”，里面全部都是量化的數(shù)據(jù)。針對這些占比，我們?nèi)プ鲈牧系牟少I。

此外，在我們合作伙伴的手機端里，也能看到它的業(yè)務同時有多少訂單、有多少在途、有多少已經(jīng)入庫，包括它生產(chǎn)流水線上的操作節(jié)奏和實效是怎么樣，這些都是數(shù)字化帶來的。一般工廠不具備信息化和數(shù)據(jù)化的能力，我們剛好對這個領域比較熟悉，可以讓合作伙伴清晰地看到產(chǎn)品是怎么流通。

未來數(shù)字化的成效還會持續(xù)，增效降本對所有企業(yè)來說都是持續(xù)日常要做的工作。數(shù)字化是一個工具，它更好地輔助你去做這個事情。

幫助供應商數(shù)據(jù)化 打造柔性供應鏈

南都：目前，林氏家居的生產(chǎn)模式是以“合作供應商”為主，那如何保證合作的供應商跟得上柔性制造等需求？

崔杰慧：這個問題特別好，一定會出現(xiàn)這樣的情況。目前，與林氏家居合作的供應商，在行業(yè)內(nèi)的水平都是數(shù)一數(shù)二的龍頭企業(yè)。因此，為保證供應鏈的上下游資源整合得以順利開展，林氏家居特地研發(fā)、建立了一套獨有的供應鏈管理體系。通過這套系統(tǒng)，林氏家居能夠?qū)崿F(xiàn)對供應商進行分層、分級的訂單匹配管理，并且我們也非常注重供應鏈的信息化。

比如我們通過開發(fā)數(shù)字供應商、SRM協(xié)同平臺等系統(tǒng)，幫助供應商實現(xiàn)在手機端實時查看生產(chǎn)線的在途生產(chǎn)（產(chǎn)品量）和已經(jīng)入庫的（產(chǎn)品量），包括產(chǎn)業(yè)鏈的售后不良率等，我們幫助供應商將產(chǎn)業(yè)鏈都實現(xiàn)數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)實時跟進，有不少供應商甚至是沖著“數(shù)據(jù)化”選擇與林氏家居合作。

我們都是抱著跟供應商共同學習、共同進步的心態(tài)與之合作。那在林氏家居賦予合作伙伴優(yōu)勢的同時，林氏家居自然也會對合作伙伴提越來越高的要求，對于行業(yè)有一些新的技術出現(xiàn)時，我們也希望合作伙伴也能掌握。

海外市場像五年前的淘寶天貓 解決物流不愁賣

南都：林氏家居對于海外市場的規(guī)劃？

崔杰慧：對于全球化的理解，品牌希望能夠盡可能挖掘更多市場空間，LINSY是我們的一個海外商標。

目前出海也是處于探索起步階段，業(yè)務還有很多值得挖掘的空間，主要分兩塊：to C業(yè)務主要是在亞馬遜、wayfair等電商平臺或者獨立站在賣；to B業(yè)務主要是在東南亞等市場找到當?shù)氐拇蠼?jīng)銷商，供貨給經(jīng)銷商。

南都：您觀察海外家居電商市場近年來有哪些變化？

崔杰慧：我們認為現(xiàn)在的海外市場（家居電商）的趨勢就像5年前的淘寶天貓了。只要有好的產(chǎn)品，有競爭力的產(chǎn)品能過得去都能賣爆。

從產(chǎn)品來看，海外產(chǎn)品變化也非常大。剛開始在2018、2019年的時候，好多業(yè)內(nèi)人說這個業(yè)務要起勢了。但到了2019、2020年疫情來了，最開始賣爆的就是辦公家具、辦公桌等辦公品類，因為歐美居家辦公還蠻久的，辦公品類爆了之后點也燃了其他的品類，整個盤都盤活了。我們目前賣的比較好的有薄墊、軟墊、床墊、抱枕等物流運輸便捷、符合本地市場需求的產(chǎn)品。

今年出海產(chǎn)品的市場又呈現(xiàn)百花齊放了，只要產(chǎn)品有足夠的競爭力，能漂洋過海，有供應鏈的話，在海外電商都是不愁賣的，比如說模塊沙發(fā)。將這么大的沙發(fā)漂洋過海，常規(guī)的沙發(fā)是過不了的，因為它物流成本太高了，中國人很聰明，就把沙發(fā)做成模塊，然后再拼好。現(xiàn)在在亞馬遜特別火，包括那些壓縮床墊，薄墊也賣得特別好。

南都：林氏家居對于海外市場的目標？

崔杰慧：海外家居市場我們覺得非常適合林氏，所以這兩年公司也組建了一個團隊，海外事業(yè)部在做個事情，我們還是非常看好。希望能在海外再造一個林氏家居（品牌），至少是在海外的電商上面再造一個，就看我們公司的團隊能不能執(zhí)行到位，我覺得需要三年后再來看這個問題。

采寫：南都·灣財社記者 馬寧寧 黃培