志邦家居全屋定制屬于幾線品牌「志邦家居總部地址」

2017年6月30日，伴隨著上市的鐘聲，志邦家居正式在A股掛牌上市，成為了8家定制家居企業中最后上市的公司。褪去了上市時的喜悅和興奮，志邦家居的管理層發現此時志邦家居的位置位列中游，不上不下。2017年志邦家居的凈利潤僅為2.34億元，在8家定制家居企業中位居第五，距離歐派家居、索菲亞等頭部企業相差甚遠，且面臨好萊客、金牌櫥柜等一眾強敵的激烈競爭，競爭格局較為惡劣。

在這種惡劣的競爭環境下，為了取得突破，志邦家居的管理層凝聚團隊，三軍用命，抓住市場機遇，不斷擴張市場渠道，打了一場漂亮的攻堅戰，在眾多品牌中脫穎而出。2020年，在殘酷的市場環境下，公司的凈利潤升至3.95億元，在8家上市公司中的排名升至第三，順利實現逆襲。為此，我們將詳細分析公司的擴張路徑，理清公司實現逆襲的原因。

01 三軍用命，股權激勵凝聚人心

戰事未開，人事先行。為了順利地實現業績上的突破，打進攻戰是志邦唯一的戰術。而打進攻戰，則需要一支富有狼性和戰斗力的團隊。所謂“重賞之下，必有勇夫”，為了盡可能的發揮出團隊百分百的戰斗力，調動團隊的積極性，讓團隊共同為公司的未來而奮斗，公司在股權方面對公司的管理團隊進行了一系列的激勵。

具體來看，公司對于團隊的激勵分為兩個層面，一為核心團隊的股權激勵。志邦家居歷來重視核心團隊的股權激勵，從公司的招股說明書來看，公司前十大股東均為公司管理層或與管理層有關聯的機構，管理層持股比例較高。直至2021年一季度，公司的前十大股東仍然以公司管理層為主。從公司對于員工的持股比例來看，志邦家居也相對慷慨。我們統計了2020年末8家定制家居企業，管理層持股占總股本的比例（剔除實際控制人的股份），志邦家居的比例高達9.68%，在8家上市公司中僅次于具有互聯網基因的尚品宅配，比例在8家上市定制家居企業中居于前列。公司對于管理層的股權分配的慷慨，有利于穩定團隊，將整個團隊綁在公司的戰車上，激勵管理層奮勇向前。

此外，我們發現公司高管不僅持股較多，且與上市前的股東名單重合度較高。如公司的副總裁蔡成武，其在上市前便持有公司2.42%的股權，此后盡管股權比例略有稀釋，但仍然位列公司前十大股東之列。這樣的持股安排在保證公司管理層團隊與公司利益保持一致的同時，也在一定程度上保證了公司管理團隊的穩定性。目前公司的六位董事中，五位來自公司上市時的原董事會團隊，整體團隊的人員非常穩定。

除了在上市前給予公司股權激勵，上市后公司為了發揮公司管理層的積極性，亦積極給予管理層股權激勵。2019年，公司對高層實施股權激勵，激勵對象為5名董事及高級管理人員，授予總量為129萬股，授予價格為9.65元，占當期總股本比例的0.58%。公司不僅僅對核心管理團隊給予股權的獎勵，對于中層的管理者也毫不吝嗇。繼2019年公司給予核心管理層股權激勵后，2020年公司將激勵的范圍擴大到了中層管理人員，共授予210名中層管理人員474.9萬股。兩次股權激勵計劃業績考核要求均以2018年業績為基數，2019/2020/2021年營業收入增長率、凈利潤增長率分別為12%/24%/40%。考慮到疫情期間市場環境相對惡劣，實現業績目標存在一定的難度，有利于調動公司上下員工的積極性，助力公司的業績高速成長。此外，相比于前一次激勵，2020年的股權激勵計劃覆蓋面明顯擴大，且針對性綁定中層骨干，凸顯公司自上而下深化利益綁定，謀求長遠發展的信心。

在做好了內部團結的情況下，公司的進攻方向的選擇則擺在了公司管理層的面前。經過公司管理層對于市場環境和公司內部環境的梳理，公司制定了大定制戰略。公司通過布局全屋定制和孵化新業務，新增消費群，以實現公司的增長目標。整體來看，公司的擴張有四大方向：產品的優化、品類的擴張、渠道的拓展、區域市場的深耕和開拓，下面將對四大方向進行較為詳細的分析。

02 主打性價比路線，設計優化強化產品優勢

作為定制家居企業，好的產品是公司賴以生存的生命線。從產品戰略來看，我們將志邦的策略簡單歸結為“低價位，低成本，強設計”，主打性價比路線，并提供超出客戶期望的整體設計解決方案。

相比于歐派、索菲亞走中高端品牌路線，公司的產品則更加側重于中低端產品，主打性價比路線，經濟型產品比例較高。以公司的主力產品櫥柜為例，2020年公司櫥柜產品的平均售價（出廠價）為6729元，遠低于同期司米櫥柜和歐派櫥柜的同期售價。

當然與低價格相對應的，是公司生產的低成本。我們計算了公司櫥柜的平均制造成本，發現其2019年的平均制造成本為3905元/套，為5家上市公司中最低的。較低的生產成本造就了公司相對較高的利潤水平。我們認為，公司之所以能夠實現較低的生產成本，主要有以下兩個原因：

第一，公司制造中使用的材料成本相對偏低。以公司重要的原材料石英石板和刨花板為例，根據公司招股說明書的披露，2015公司的石英石精板和刨花板的平均單價為255.66元/平方米和32.80元/平方米。而同期歐派家居使用的石英石板和刨花板的平均單價為704.77元/平方米和和62.40/平方米，和歐派家居的材料成本相比，公司的材料成本明顯偏低。

第二，公司擁有一定的生產模式和組織方式的優勢。公司采用“1 N”的生產模式，公司把控技術源頭，對較為簡單的制造環節采用外包形式。作為工業化與信息化兩化融合示范企業，公司引入精益生產，提高生產效率，減低成本。

而在實現了相對較低的生產成本下，為了保證公司產品對于消費者，尤其是年輕一代消費者的吸引力，公司高度重視設計對于企業發展的重要性。從公司年報披露的經營計劃來看，打造設計競爭力，提升終端客戶體驗始終被放在公司經營計劃的第一位，可見公司對于設計的重視。此外，從公司對于設計與研發的投入來看，2020年公司的研發費用率高達5.88%，高于歐派家居的4.74%和索菲亞的2.48%，位居8家定制家居企業之首。大量的研發投入有利于提升公司產品的競爭力和終端用戶體驗，從而在愈發激烈的市場競爭中取得優勢。

而在具體的設計環節上，公司主要從“設計師”和“設計工具”和“設計內容”三方面入手，打造設計競爭力，提升終端客戶體驗。設計師方面，公司打造了全國專業設計師的交流與資質認證的資源共享平臺“志邦設計谷”增強了全國終端設計師的品牌向心力，提高了設計和溝通水準。截至2020年末，設計谷在職設計師近7000人，具有證書認證5000人以上。通過該平臺全面推行設計師資質認證持證上崗，系統管理設計團隊，實現海量設計案例資源共享，將設計優勢及時傳遞到終端，解決加盟商設計訂單消化問題，賦能加盟商快速培養專業設計團隊，提升設計師能力。

設計工具方面，公司不斷升級終端應用的全屋設計軟件，實現快速出具3D效果圖，兼具VR呈現、自動報價與一鍵下單的設計應用軟件“云設計軟件”，以提升終端設計效率和品質；此外，公司將云設計軟件在全國加盟商全面應用，進一步提高設計效率和客單值，提升客戶滿意度。讓設計創造價值，讓設計感動生活，讓產品和服務感動人心。

而在設計內容方面，一方面整合家居生活研究院梳理設計章法，開發產品標準應用場景，進行培訓和推廣，另一方面不斷豐富案例庫，給終端設計師提供更多的新生代生活提案的參考，提升設計效率。

公司針對不同渠道特性開發渠道特供產品，采取全品類產品空間與多組合功能模塊的產品策略，開發了16套系全屋產品（包含廚、衣、門、墻）及3件單品產品。公司也憑借其優秀的產品設計，陸續獲得了“中國優秀工業設計獎”、“中國櫥柜行業時尚設計金獎”、“中國櫥柜行業產品原創設計金獎”等榮譽。

03 品類擴張卓有成效，衣柜業務成長迅猛

1.衣柜業務高速成長，助力公司業績爆發

在做好產品的基礎上，在保持公司原有櫥柜業務優勢的情況下，積極拓展新品類成為公司實現業績增長的重要戰略。自2015年開展衣柜業務以來，公司重點發力衣柜業務，通過大力招商建店，擴張衣柜業務。由于櫥柜的安裝順序在衣柜之前，由櫥柜向衣柜引流更為容易，整體廚柜轉衣柜行業轉單率一般維持在30%-50%的區間，轉單效率較高。因此公司大量使用原櫥柜業務的經銷商代理衣柜業務，2017年公司衣柜業務中80%的經銷商為原櫥柜業務，降低了公司渠道擴張的難度。此外，公司利用一系列嚴格的獎懲機制，鼓勵經銷商多開店、開大店，主動營銷，推動經銷商的發展壯大和衣柜業務的快速發展。

此外，盡管公司為衣柜業務創建了法蘭菲品牌，但由于法蘭菲為新品牌，為了增強法蘭菲的知名度和曝光度，公司進行廚衣聯動協同作戰，加強志邦櫥柜和法蘭菲衣柜品牌的連接，從而降低了法蘭菲品牌推廣的成本和難度。

從整體推廣的效果來看，效果斐然，公司的衣柜業務取得了爆發性增長。衣柜的門店數量由2017年的395家快速上升至2020年的1366家，整體開店速度較快。從整體增速趨勢來看，由于公司衣柜業務起步較晚，規模較小，衣柜的客戶更多來源于櫥柜的嫁接，因此隨著衣柜門店數量的增長，櫥柜帶動的作用相對減弱，門店增速自2017年以來逐步放緩，但仍然保持了相對較高的成長速度。即便是受到疫情沖擊的2020年，公司的衣柜門店的數量仍然逆市實現了26.72%的增長，在8家定制家居企業中新增門店相對靠前。

單店收入方面，衣柜業務的單店收入節節升高。單店收入從2017年的56.96萬元一路上升至2020年83.52萬，整體上呈現出門店數量、單店收入上升的良好局面。

隨著衣柜門店數量和單店收入的快速增長，公司的衣柜業務也取得了爆發性增長。公司的營業收入由2017年的2.25億元快速上升至11.41億元，CAGR高達71.8%，增速較高。

隨著衣柜產能的擴大，固定成本逐步分攤，疊加公司規模擴大后對于供應商議價權的提高，衣柜業務的毛利潤率不斷提高。由2017年的25.98%逐年提高至33.4%，衣柜業務盈利情況改善明顯。總體來看，過去5年是公司衣柜業務大發展的5年，衣柜業務占公司主營業務的占比由2017年的10.42%上升至2020年的29.71%，成為了公司實現業務成長的最重要的抓手之一，公司的營業收入在2017年以后行業進入存量博弈時，逆市實現了業績的高速成長。那么這一增長是否可以持續呢？我們認為，短期來看，公司的衣柜業務仍然處于跑馬圈地的時期，業務仍將維持中高速的成長速度，原因主要有以下幾點：

第一、公司衣柜的業務規模尚小，成長空間仍然非常巨大。2020年，公司衣柜業務的規模剛剛突破10億元，從發展階段來看，只能說剛剛在行業內站穩了跟腳，和規模幾十億的索菲亞、歐派家居相比差距較大。此外，公司衣柜業務收入多來自于低能級城市，來自于一、二線城市的營業收入的比例僅為25.5%，而索菲亞來自于省會高能級的城市的營業收入比例達30%，一、二線城市仍然具有擴展的空間。從地區來看，公司的收入多來源于華東地區，西南、華南等地區的收入占比相對較低，未來仍然存在較大的業務拓展空間。

第二、衣柜經銷商的相對較好的生存狀況，疊加公司產能的不斷提高，均在一定程度上給予了衣柜業務大發展的較強的支持，公司有能力實現衣柜業務的高速發展。我們通過比較公司的關店率和開店率，觀察公司經銷商的生存狀況，從而為判斷公司未來渠道擴張提供一定的依據。2020年，在受到疫情強烈沖擊的情況下，志邦家居的開店率和關店率分別為46.94%和20.22%。開店率在上市定制家居企業中處于高位，關店率則處于中游水平，經銷商的生存狀況尚可，愿意拓展門店。此外，公司目前衣柜的工廠處于滿負荷狀態，隨著公司產能的不斷提高，受到規模效應的影響，我們預計衣柜業務的毛利潤率將接近行業平均35%的水平。

第三、公司有意愿在衣柜業務上進行擴張。根據公司的計劃，2021年公司計劃新開290家衣柜門店。盡管公司管理層在經歷了殘酷的2020年洗禮后，對于經銷商經營的質量提出了更高的要求，但整體上公司仍然有較強的沖刺規模的意愿。

2.木門業務漸入佳境，毛利潤率逐漸回正

除了衣柜業務，為滿足消費者一站式購齊的需求，公司開始孵化志邦木門業務，建立木門經銷商體系建設，積極推進志邦木門渠道開拓。在品牌選擇上，公司繼續沿用“志邦”品牌，依托現有品牌影響力和渠道優勢高速發展。而在招商策略上，為保證業務拓展的成功，公司首先選擇櫥柜、衣柜業務比較強勢的地方，如華東區，充分利用目前的渠道優勢，優選現有廚衣加盟商拓展木門業務。而在產品端，公司把木門產品融入志邦廚柜和全屋定制門店，實現一體化銷售。在公司的積極努力下，木門業務也取得了長足的進步。公司的木門門店由2018年的117家快速上升至2020年的203家，門店數量快速增長。

此外，2020年公司大力切入精裝修市場，相繼簽約地產戰略合約10家，簽訂批量項目合同金額近1億元。受益于大宗業務的放量，木門業務的營業收入由2018年的0.08億元快速增長至0.43億元。隨著業務規模的逐步擴大，木門的利潤水平也不斷得到改善。毛利潤率由2018年的-56.59%逐步回升，2020年木門業務的毛利潤率更是首次轉正，盈利情況不斷改善。

整體來看，目前公司衣柜業務規模尚小，盈利水平亦較低，尚處于培育期。隨著未來門店的逐步拓展和大宗業務的逐步放量，公司木門業務將逐步成為公司新的增長點。

3.存量博弈，櫥柜的零售業務進入平穩發展期

相比于蓬勃發展的衣柜業務，公司的核心業務櫥柜業務則逐漸進入平穩發展期。2017年年報顯示，公司的櫥柜業務的營業收入高達18.76億元，占公司總營收收入的87%，居于絕對優勢。公司的櫥柜門店的數量由2017年的1335個快速增長至2020年末的1576個。從整體趨勢來看，上市以后，得到資本加持的櫥柜業務經過了2017、2018年的開店潮后，開店速度逐步趨緩。2019年受到行業增速下行影響，公司對櫥柜的經銷商結構進行了調整，門店的數量增長趨于緩慢。2020年，受到疫情的沖擊，門店增速相對緩慢,門店增速降至2.67%。

從單店收入來看，公司櫥柜業務的頹勢也更加明顯，櫥柜的單店收入呈現出逐年下滑的趨勢。單店收入從2017年的110.86萬元逐年下滑至2020年的84.04萬元。此外，公司的單店收入從規模上亦距離歐派家居有較大差距，單店收入相對較低，業務成長更多依賴新開店的支撐。

整體來看，櫥柜業務起步較早，滲透率較高，行業以存量博弈為主。隨著2018年以后行業需求轉弱，零售渠道受到大宗等渠道的分流影響，線下門店客流量下滑明顯，此外公司經銷商的實力相對于頭部企業相對較弱，抵御行業下行風險的能力較弱，因此零售端收入不增反減，櫥柜業務的增長更多依賴大宗業務的開拓。

04 大宗業務“穩中有進”，整裝業務蓄勢待發

隨著年輕消費者崛起，精裝房比例的提高，定制家居企業的客戶和流量入口均發生了深刻的變化。大宗、整裝渠道快速涌現，賣場零售渠道占比下降。而對于像志邦家居這樣的二線品牌來說，新趨勢的變化可謂是“危中有機”，新趨勢對于定制家居企業的發展提出了新的挑戰的同時，也賦予了公司彎道超車的巨大機會。公司亦積極發力大宗業務和整裝業務，實現了業績的彎道超車。

1.大宗業務“穩中有進”，盈利水平不斷改善

從大宗業務來看，公司的大宗業務的發展可以用“穩中有進”來概括，分為“進”和“穩”兩個維度。從“進”的維度來看，公司接觸大宗業務較早，2010年開始布局大宗業務，2014年成為恒大、萬科的戰略合作伙伴，并在上市后加大了對大宗業務的投入力度，此后陸續拓展了新城、中南等優質客戶。公司的大宗業務的規模不斷擴大，從2017年的3.96億元快速上升至2020年的11.75億元，業務規模翻了接近3倍，成長速度可謂驚人。2020年，大宗業務占公司營業收入比例的30.59%，成為公司業績成長的重要推手。

而在“穩”的維度上，由于地產開發商掌握了流量入口，話語權較強，定制家居企業的議價權則相對較弱。隨著地產景氣度的下滑，房企大量通過賒賬等方式拉長賬期，部分房企在支付上則通過商票的形式進行支付，優化自身的現金流。以E50房企為例，我們可以較為明顯地看到，2018-2020年整體房企應付賬款周轉天數的拉長，而對應的則是其供應商的應收賬款的激增和壞賬的不斷計提，房企供應商的生存環境惡化。因此，如何能夠在業務的發展和風險的把控中取得平衡，在業務規模不斷擴張的同時，保證現金流的穩定，是定制家居企業不得不面對的任務。

和其他定制家居企業一樣，志邦家居亦面對相同的問題。截至2016年末，中國恒大的期末余額占公司應收賬款余額的比例高達60.76%，公司對于中國恒大的依賴度較高。此外，中國恒大下單和到貨的付款比例較低（僅為30%），且支付以商票為主，對于公司的現金流形成了較大的壓力。

面對不利局面，志邦家居首先從源頭入手，甄選優質客戶，積極開發風險較小的優質客戶，并對于部分賬期較長的客戶進行戰略退出。具體策略上，公司加強了對于萬科、綠城等優質客戶的開拓力度，并退出了部分恒大的業務。來自中國恒大的應收賬款余額由2017年的1352.82億元下降至2018年的493.42萬元。盡管客戶的調整對于公司短期的業績形成了沖擊，2018年大宗業務的規模小幅下滑，但整體業務的經營質量有所改善，公司逐漸解決了對于單一客戶過度依賴的問題。百強房企的占比由2018年的15%上升至2020年的18%。

除了在客戶結構上防范風險，公司亦通過設立代理經銷商等一系列手段轉嫁風險。公司早期的大宗業務全部采取直營模式，即公司負責產品的簽約與交付，在產品到貨后獲取一部分貨款，待安裝交付后確認全部貨款。該模式雖然毛利潤率相對較高，但是公司容易面臨較大的資金壓力。為緩解公司的資金壓力，公司自2018年開始重視培養工程端的加盟項目，陸續培育了數十個工程代理商。

在加盟模式下，代理商和房地產開發企業簽約，公司在收到代理商發來的貨款后組織生產和安裝，公司則將支付給代理商一部分代理費用。由于在加盟模式下，代理商會面臨較強的資金壓力，因此公司在選擇代理商時會優先選擇實力較強，擁有一定融資能力的代理商。此外，公司亦會根據信用、跟志邦的綁定程度以及代理商之前的一些表現給予一定的賬期，減輕代理商的資金壓力。此外，由于頭部的開發商對于公司的資質、服務和響應速度均有一定要求，因此公司對于代理商的選擇亦相對嚴格。整體來看，通過公司的代理商開拓大宗業務，公司將部分風險轉嫁給了代理商，有利于保障業務現金流的穩定回收，降低公司面對的資金壓力。

客戶結構的改善，代理商模式的采用，不僅僅有效地降低了公司大宗業務的風險，還極大的改善了大宗業務的盈利情況。隨著優質客戶的逐漸加入，以及精益生產模式和阿米巴模式的引進，成本管控能力有所提升，公司大宗業務的毛利潤率得到不斷提高。公司大宗業務的毛利潤率由2017年的23.12%上升至2020年的41.54%，利潤水平得到顯著的改善。此外，在定制家居企業近年的應收賬款周轉天數不斷上行的情況下，志邦家居的應收賬款周轉天數則整體保持穩定，體現了公司優秀的風險控制能力。

展望未來，按照公司未來的規劃，未來大宗業務的比例將達到4成左右。隨著大宗業務的不斷開拓，我們預計大宗業務未來仍將成為公司業績增長的主要動力之一。

2.發力整裝賽道，2021年有望放量

由于定制家居的主流客戶80后、90后的生活節奏相對較快，缺乏足夠的時間和精力參與裝修過程，其對于能夠實現“拎包入住”擁有較高的需求。據《2018年中國家居整裝設計趨勢白皮書》顯示，在裝修方式上，選擇“全屋整裝，拎包入住”的消費者占比為39.6%。43.57%的80后選擇拎包入住，38.93%的90后選擇拎包入住，整裝也成為了傳統家裝行業轉型的發展方向。此外，按照裝修的順序，硬裝在軟裝之前，發展整裝業務也有利于公司搶占流量入口。公司也在2019年開始拓展整裝業務，推動公司整裝業務的發展。

在模式上，公司主要通過讓加盟商和區域前幾位的整裝公司合作。公司賦予代理商相應的產品和價格政策，甚至在商務環節給予一定的賦能，為整裝公司客戶提供定制產品及服務。此外，公司亦積極和大型整裝企業達成戰略合作，如公司先后和齊家網以及滬尚茗居達成深度戰略合作，共同推進整裝業務的大發展。

2019年，公司重組了整裝渠道團隊，將原有IK團隊全部合并至整裝業務，并重構了整裝產品體系，完成渠道7大套系定制新品及20套廚柜產品開發工作，標準展廳建立，與第三方共同開發整裝渠道專用軟件，為整裝渠道業務開拓打下堅實的基礎。

盡管公司在整裝渠道做出了一系列調整，但是在前期由于經銷商利益協調較為復雜，整裝的經銷商拓展較為謹慎，疊加部分的產品供應存在壓力，因此整裝業務的規模相對較小。2020年，公司的整裝業務為1億元左右，相對于歐派家居10億元的規模相對較低。但隨著整裝經銷商的逐步開拓，整裝業務預計將逐步放量。2021年一季度，公司整裝業務同比增長175%，實現了爆發性增長，預計整裝業務將逐步成為公司未來重要的業績增長點。

05 深耕原點市場，揚帆出征海外

1.深耕原點市場，拓展華南區域

公司自安徽起家，早期的業務多位于原點市場華東地區。上市以后，對于公司的大本營華東地區，公司采取了重點深耕的策略。華東區域整體上也保持了較快的增長速度。從2017年的10.04億元上升至2020年的18.75億元，CAGR高達23.15%，增速較高。華東區域占公司營業收入的比例則由2017年的46.56%上升至2020年的48.83%，華東地區始終是公司最重要的區域。在疫情肆虐的2020年，華東地區的營業收入逆勢增長36.86%，成為了公司業績的壓艙石和穩定器。

隨著公司的發展，公司的業務的觸角也逐漸拓展至全國，公司其他區域的業務取得了長足的發展。以華南區域為例，華南區域為眾多定制家居企業的強勢區域，競爭尤為激烈，公司在該區域的品牌影響力相對薄弱。為了開拓市場，公司在疫情時點逆市進入華南區域，并將直營店開在了廣州核心片區，并設立第九代展廳的全國標桿形象店，以廣州市場為標桿，覆蓋華南市場。公司力圖通過直營帶動加盟商發展的方式，逐漸將南方市場培育成公司新的增長點。2020年，公司的華南區域取得30%的增長，在一定程度上支撐了公司的業績突破。

2.另辟蹊徑，揚帆出征海外

隨著全球化的逐步深入，開辟海外市場成為了眾多國內企業實現業績趕超的重要選擇。然而對于定制家居企業來說，受限于本土化、產業鏈建設等一系列問題，我國定制家居企業對于開拓海外市場的興趣并不算高，海外業務的比重較低，增速也較為緩慢。相對于競爭對手對于海外市場的忽視，戮力突破的志邦家居則另辟蹊徑，積極出海。

公司2015年成立專門的外貿部，打開海外市場。為了更為方便地融入當地市場，志邦與全球多個國家的企業建立合作關系，項目遍布美國、澳大利亞、中東等地區，參加了包括拉斯維加斯IBS展會、悉尼Design Build展會、迪拜Big5展會等多個大規模專業建材展，并通過海外投資澳洲具有54年專業項目管理經驗的廚柜制造商IJF Australia公司，借助IJF公司在海外市場多年的深耕細作，提升公司品牌國際影響力。2018年通過IJF銷售商品增長167%。此后公司成立了美洲市場項目組，擬建立子公司實現倉庫展廳屬地化配套，貼近市場服務客戶，探索全球化發展路徑。

經過公司積極努力的拓展，公司在美國、澳大利亞市場均取得了一定的突破。公司的海外業務收入由2017年的0.61億元升至2019年的1.08億元，取得了爆發性的增長。在總量上，志邦家居在8家定制家居企業中排名第二，僅次于龍頭歐派家居。此外，發力海外市場，也有助于提高公司拓展渠道的能力，反哺國內市場。2020年，受到國外疫情的影響，公司的海外業務受到較大的沖擊。預計隨著疫苗施打率的提高和國外疫情的得到控制，2021年公司海外業務將逐漸得到恢復。

從整體區域布局來看，華東地區的收入占比接近一半，公司對于華東地區依賴程度相對較高，西南、華南、海外等區域的影響力相對較弱，線下門店的拓展仍然有較大的空間。隨著華南等地線下門店的拓展，公司亦將逐漸完成由區域性企業向全國性企業的蛻變，整體區域收入的分布將更加均衡。

06 竣工逐步修復，有望驅動公司業績繼續向上

整體來看，我們認為過去公司過去幾年高速增長的動力（衣柜的品類擴張，大宗的渠道增長）仍將持續，考慮到衣柜和大宗的業務規模仍然較小，公司短期仍然處于跑馬圈地、快速擴張的階段。

從5月份全國的房屋竣工面積（住宅）累計值來看，5月份累計竣工面積達19880萬平方米，好于2019年、2020年同期水平，竣工持續修復。在行業環境好轉的情況下，2021年一季度公司實現收入6.83億元，較2019年同期實現收入增長64.98%。歸母凈利潤增長59.38%，業績表現靚麗，我們預計公司營業收入在2021年將繼續維持中高速增長。而隨著公司業務規模的擴大，規模效應將逐步顯現，公司的凈利潤亦將隨著逐步上行。