a家家具全屋定制「家具全屋定制好還是買成品好」

在成品家具（或稱活動家具）領域普遍有一個觀念，認為成品家具才是消費者裝修的銷售主體，因為成品家具在家居空間占了很大一部分。

A家家居定制總經(jīng)理張磊接受采訪

A家家居定制總經(jīng)理張磊認為，這是傳統(tǒng)的產(chǎn)品思維。不管是成品家具企業(yè)還是成品經(jīng)銷商，都要首先在思維上進行轉型。

消費者在房子交付以后，首先會找裝修公司，而精裝房首先會找到定制企業(yè)做效果圖。實際上，設計方案成為主導裝修的首要因素，當設計方案、效果圖把空間的風格、色彩搭配等定下來以后，消費者再來找配套成品家具，傳統(tǒng)家具的主動權已經(jīng)喪失了，甚至成了定制企業(yè)的配套產(chǎn)品。

從近幾年的趨勢可以看出，當定制企業(yè)、設計機構等成為銷售主體，傳統(tǒng)成品家具的份額正在被蠶食，如電視柜、酒柜等等，而衣柜、櫥柜就更不用說了。

那么，成品家具是否意味著只能坐以待斃？并非如此！

未來 家具行業(yè)萬眾歸一

張磊表示，家具行業(yè)雖然現(xiàn)在分成品家具和定制家具，但大家的發(fā)展方向都是一致的，未來一定是往大家居、全案方向發(fā)展，未來的行業(yè)就兩個字：家具！

為什么會有這樣的變化呢？因為在消費者心目中，家具就是應該由定制和成品構成的。

目前，家居行業(yè)在持續(xù)發(fā)展，除了定制家具企業(yè)正在融合成品家具，很多做成品家具的企業(yè)和經(jīng)銷商都在往定制發(fā)力，其實也在融合定制，家居市場的大融合是大勢所趨。

張磊認為，雖然不是每個成品企業(yè)，都能把定制做好，甚至有些企業(yè)不敢觸碰定制，但成品家具轉型定制也有著傳統(tǒng)定制企業(yè)不具備的優(yōu)勢。比如傳統(tǒng)定制領域的頭部品牌大多在往大家居方向發(fā)展，但他們也有自己的弱勢：配套的成品家具都是代工，品質(zhì)、交期、價格、售后服務成為他們的痛點。

而且，這些產(chǎn)品的匹配性也是存在不足的，因為定制企業(yè)不可能大量囤貨，代工廠家的產(chǎn)品數(shù)量、豐富度，以及風格的劃分也制約了定制企業(yè)大家居的發(fā)展。

而作為成品家具企業(yè)，A家家居決心在成品領域發(fā)揮好自己的優(yōu)勢，打造成品企業(yè)領域當中定制做得最強的企業(yè)，完成全屋定制和整裝的轉型。

“雖然成品家具轉型過程可能要經(jīng)歷一些坎坷，但如果解決好成品與定制融合的問題，未來將會有更廣闊的發(fā)展機會和空間！”

作為曾在定制家居領域從業(yè)十多年的張磊，正是看準了A家家居巨大的發(fā)展?jié)摿Γ尤氲紸家家居團隊當中。

換一條賽道 發(fā)力全屋定制

在成品家具領域，A家家居雖然是老品牌，但從外銷轉內(nèi)銷的過程并不是太久，不過短短幾年時間，A家迅速全國布局，成為行業(yè)知名品牌。

隨著市場的發(fā)展和變化，2019年，A家家居順應行業(yè)趨勢進行戰(zhàn)略轉型，進軍全屋定制，向大家居方向發(fā)展。而在對定制家居進行品牌定位時，A家家居就在思考可以在哪個板塊撬動市場。

張磊表示，目前，一些傳統(tǒng)定制企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)的龐然巨物，如果要瓜分他們的份額很難，對于從成品家具領域轉型的企業(yè)來說，只有另辟蹊徑。

為此，A家家居選擇了差異化賽道：

首先，通過產(chǎn)品的差異化和更多的風格匹配來撬動市場。作為有著成品家具基因的企業(yè)，在做全屋定制時，有一個很重要的點，就是能夠讓定制產(chǎn)品與成品家具產(chǎn)品統(tǒng)一風格。

張磊表示，這些正好是A家家居的強項。所以A家做品牌定位的時候，首先盡可能將成品和定制產(chǎn)品形成風格上的統(tǒng)一，從顏值和裝修效果來拉動銷量。

第二，在成品家具方面發(fā)力。

每個企業(yè)有自己的基因，基因決定了運作方式。傳統(tǒng)定制企業(yè)打造的定制體系和成品企業(yè)打造的定制體系應該有一定的差異，所以在大家居的賽道上，A家家居首先的工作重心是先在定制領域站穩(wěn)腳跟，重點發(fā)力成品家具轉型定制這個賽道。

目前A家家居有9大板木家具系列、10大軟體系列，給了全屋定制很好的產(chǎn)品組合。A家家居找出最暢銷的六大系列板木家具，和A家定制家具的顏色能夠做到一模一樣。在產(chǎn)品的一體化、協(xié)調(diào)性、顏值、品味等方面都能夠通過產(chǎn)品的統(tǒng)一來實現(xiàn)，讓客戶有一個完整的家居氛圍。

A家模式 “軟體 定制”全案設計

張磊說，雖然有很多經(jīng)銷商都有意愿轉型定制，但他們必須要改變現(xiàn)在的思維模式和營銷模式。

傳統(tǒng)的成品家具是被動型的銷售模式，處于整個裝修鏈條的后端，裝修完成得差不多才會到市場選家具，但定制板塊在裝修鏈條的前端，特別現(xiàn)在注重全案設計。消費者拿到房后第一時間想找個定制企業(yè)，做個全屋定制效果圖，通過這個效果圖來找裝修公司裝修，從根本上來說，定制家具在消費鏈條前端，是主動營銷的模式。

為此，A家家居通過大力宣導公司的政策導向，出臺強大的扶持政策，引導成品經(jīng)銷商的轉型，通過“設計驅(qū)動、全屋推動、套房賦能、全屋整案”的戰(zhàn)略方向，帶動全屋定制發(fā)展。

在經(jīng)營策略上，A家家居打造了“軟體 定制”的模式，發(fā)掘自身的產(chǎn)品優(yōu)勢和全案設計優(yōu)勢。為了讓定制家居能夠真正落地，A家家居主推拎包入住以及互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的合作，比如碧桂園、恒大、萬科、旭輝、美的置業(yè)等房企以及金螳螂等互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，并且注重了解到客戶裝修的痛點，抓住客戶需求提供家居設計解決方案。

除了在營銷渠道推廣設計軟件的應用，A家全屋定制還保證所有的全案設計產(chǎn)品都是“A家化”，整合了A家所有的軟體、板木、定制產(chǎn)品，確保能夠為消費者一站式服務。

同時，A家家居配備了專業(yè)的定制營銷、生產(chǎn)、客服團隊，團隊骨干成員都有七年以上的定制家居專業(yè)經(jīng)驗。同時，A家家居還建立了專門針對定制家居的設計培訓體系、安裝培訓體系、管理培訓體系，確保設計方案能夠真正落地。

張磊認為，成品家具企業(yè)和傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型，一定需要增加設計、安裝服務能力，一定需要品牌來賦能，這個過程任重道遠，但是A家家居目前內(nèi)外銷年產(chǎn)值達到40多億，企業(yè)規(guī)模大，打造定制家居有一個很好的經(jīng)銷商和消費者群體基礎，做好全屋定制有一個很好的基礎牌面。

“未來要將定制這副牌打好，與我們的產(chǎn)品定位、營銷策劃，包括培訓、方案的落地、團隊打造、渠道的建設都有很大的關系，尤其要引導經(jīng)銷商在接受定制、認知定制、學會設計的基礎上，對渠道模式進行調(diào)整！”

2021年 A家的定制元年

A家家居將今年作為定制元年。

張磊表示，依托A家家居龐大的產(chǎn)品體系，A家全屋定制能夠避免代工產(chǎn)品可能出現(xiàn)的產(chǎn)品品質(zhì)、交期、環(huán)保等問題，產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一交付。同時A家有自己的供應鏈體系，具有集采優(yōu)勢，能夠保證價格的最低化。所以，即將于8月18-21日舉行的2021東莞國際設計周暨高端定制設計選材展，A家家居將推出13999元/22平米定制套餐，打破了之前19800元/22個平米定制套餐的定制標桿套餐價格。

據(jù)介紹，雖然定制家居目前在A家家居的業(yè)務比例不算很大，但A家因為有定制加軟體的優(yōu)勢、成品的優(yōu)勢，加之對經(jīng)銷商的幫扶，今年3月名家具展之后，A家全屋定制達到每月20%的增長率，已經(jīng)成功招商加盟了160多家經(jīng)銷商，加盟A家家居定制體系的，既有純定制專賣店，也有A家家居成品體系的經(jīng)銷商和其他成品品牌經(jīng)銷商。

今年8月的東莞國際設計周，A家定制將推出新款板材、門板、背板材料，并且市場上流行的輕奢、極簡等家居風格，推出多品類、多風格的高顏值、高品位、高性價比全屋定制產(chǎn)品。

張磊表示，A家家居今年計劃完成定制家居開店數(shù)量突破200家，并且近兩三年能夠保持每年30-40%增長，快速完成企業(yè)轉型。接下來，A家家居將逐步打造更加強大的生產(chǎn)、營銷、服務團隊和經(jīng)銷商團隊，并且利用將定制融入成品家具的銷售體系當中，讓經(jīng)銷商逐漸適應定制體系。