?“數(shù)字化時代的泥腿子”淘特：一種價值在回歸

王如晨/文

前日，淘特一號位七公（汪海花名）以一場“公開課”的形式，分享了淘特誕生500多天來的一些小故事，清晰地展現(xiàn)了這一業(yè)務的核心立場、運營模式、基礎(chǔ)的方法論。

外界非常關(guān)注淘特的下沉與C2M機制、直營與淘特直供模式、用戶與GMV增長（半年銷售規(guī)模翻5倍，年活用戶超1.9億）、品類擴張、競爭、互聯(lián)互通以及即將來臨的2021年“雙十一”大促策略等。

確實都值得關(guān)注。不過，現(xiàn)場給我留下最深印象、觸動我最多的，反而是七公講述的感性部分。

尤其是小二與客戶的故事。一個細節(jié)，演講中，“小二”的詞頻為23次。

這有什么值得說的么？

我認為，這一話題里，藏著阿里集團的價值回歸、數(shù)字化戰(zhàn)略的務實性，以及重塑生態(tài)的方法論。

就從小二說開去。

你肯定知道“淘寶小二”。它既是一個開放生態(tài)的客戶服務體系，也是阿里集團價值觀之一“客戶第一、員工第二、股東第三”的核心體現(xiàn)。

同為小二，“淘特小二”與“淘寶小二”有什么區(qū)別？

本質(zhì)上當然沒有。但淘特小二要豐富得多。

淘寶小二側(cè)重的是前端咨詢接待、售中訂單處理、售后服務，屬于淘系非常關(guān)鍵的部分。過去我們說阿里接地氣，除了平臺定位“讓天下沒有難做的生意”，長期的印象，很大程度上跟這個群體有關(guān)。

七公口中的“淘特小二”，服務要更前置。

他們不是現(xiàn)成的解決方案或產(chǎn)品兜售者，不能只懂線上運營、產(chǎn)品、工具以及完整的客戶流程與細節(jié)，不能老坐辦公室或周邊出沒，必須下沉到區(qū)域市場、產(chǎn)業(yè)帶、用戶、客戶現(xiàn)場，甚至與客戶“耳鬢廝磨”，不僅深度調(diào)研與需求洞察，還必須具備咨詢服務、KnowHow轉(zhuǎn)換的能力。

只有如此，才能真正捕捉到市場痛點，及時反饋到后端，調(diào)動起整個中后臺各種數(shù)字化儲備，并快速做出響應，形成敏捷方案，完成交付。

七公講述的案例故事，涉及到的品類創(chuàng)新、直供、直營模式，無一不是淘特小二立足用戶洞察，與客戶深度溝通、深度攻堅的結(jié)果。

某種程度上，淘特小二是數(shù)字化時代中國下沉市場彌足珍貴的前線咨詢師，也是數(shù)字化落地最富效率的架構(gòu)師。他們必須具有出色的用戶、客戶洞察力、解構(gòu)能力、場景與畫面感。

這個群體體現(xiàn)出，中國當前數(shù)字化升級或轉(zhuǎn)型的壁壘，根本不是所謂的技術(shù)、產(chǎn)品，而是如何真正走下去。市場不是只有側(cè)重的城市大公司、大行業(yè)、政企組織，還有三四線、縣域無數(shù)的中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)。它們其實才真正代表中國的數(shù)字化現(xiàn)實。

七公透露，到今年3月，淘特地面團隊已覆蓋全國2000個產(chǎn)業(yè)帶、120萬家商家、30萬個工廠。僅去年1年，產(chǎn)地小二拜訪工廠的總行程高達160萬公里，等于繞地球40圈。

“阿里巴巴一條價值觀是：客戶第一、員工第二、客戶第三。客戶第一，不是小二說在嘴上，而是行動在腿上，體現(xiàn)在為客戶解決實際問題上。客戶問題千千萬，拿到訂單是硬道理。”他說。

淘特運營總經(jīng)理文珠（黃愛珠）介紹雙11大促時，從另一個層面同樣談到這一點。

她強調(diào)，為持續(xù)提升體驗，淘特自身內(nèi)部有個名為“為不爽抓蟲，為特爽發(fā)聲”的問題反饋機制，以及季度周期的“紅白蘿卜機制”。每個小二必須化身客戶，以實際體驗洞察業(yè)務問題，最后實現(xiàn)“拔出蘿卜帶出業(yè)務背后的泥”。

將七公說的“行動在腿上”與文珠說的“拔出蘿卜帶出業(yè)務背后的泥”結(jié)合一起，淘特小二的形象，可以說是“數(shù)字化時代的泥腿子”。

數(shù)字化代表了一種無可逆轉(zhuǎn)的趨勢，也是這個時代最大的確定性之一。但是，當行業(yè)標榜太重，它一度成了高高在上的神力，好像只要坐等就好。阿里已經(jīng)算是極為務實的組織，幾年來，數(shù)字化展現(xiàn)了深入行業(yè)的落地精神。但是，面向下沉市場，過往一段，同樣沒有展現(xiàn)出泥腿子的氣質(zhì)。

淘特小二不是阿里最大的群體，目前直接創(chuàng)造的價值可能也遠不如其他許多兄弟單元，甚至淘特還是目前阿里集團資金支出最大的板塊之一，但我們認為，趟在最前沿，滿腿市場、業(yè)務的泥腿子淘特小二們，正在重拾并深刻踐行阿里核心價值觀“客戶第一”的要義。

它讓我想到了阿里誕生初期、B2B業(yè)務團隊的“中供鐵軍”。盡管維度、時代不同，但精神沒有二致。

這是淘特之“特”的魅力，更是看上去高大上的數(shù)字化的真正魅力。數(shù)字化并不神秘。它的落地挑戰(zhàn)，技術(shù)、產(chǎn)品、模型創(chuàng)新固然重要，回歸初心、深入一線、走向客戶現(xiàn)場服務，遠比其他更為關(guān)鍵。

在阿里的諸多單元中，淘特的企業(yè)服務、數(shù)字化戰(zhàn)略，看上去并不那么直白，但在淘特直營、淘特直供以及淘特小二的服務中，隱含著全鏈路的服務模式。

淘特被視為淘系下沉的核心利器之一。行業(yè)人士亦習慣視它為“抵御”或“進攻”拼多多的尖兵。

或許此前誕生時有強烈的競爭用意。畢竟，前一周期，拼多多低價、特價競爭的勢能顯著。

不過，夸克認為，競爭無可回避，用戶、商家、GMV的增長很關(guān)鍵，但此刻，淘特單元隱含的價值，決非競爭維度與這類增長指標所能涵蓋。

它確實更像是阿里集團與行業(yè)價值的一種復歸。

放在數(shù)字化進程開始加速深化的疫后，這一組織，或者這一組織代表的一種價值取向與落地實踐，簡直是一種無可替代的天賜。

所謂“價值復歸”，邏輯之一在于：多年過去，當淘系從一個“小不點”發(fā)展壯大，走向復雜，成為全球最大的現(xiàn)代商業(yè)零售生態(tài)組織之后，它內(nèi)在的矛盾，就變成了圍繞用戶、客戶需求與體驗的復雜與簡潔組織的挑戰(zhàn)。

這一重挑戰(zhàn)，遠比外部競爭更大、更緊迫。

過去幾年，外界喜歡談阿里相比同業(yè)更為密集的組織架構(gòu)升級，關(guān)注競爭，而沒有看到它內(nèi)在的自覺進化。這是一個清醒的組織。

但一個組織復雜之后，再自覺、清醒，也會經(jīng)歷痛苦的挑戰(zhàn)。如何將一種復雜生態(tài)改造為敏捷、協(xié)同的形態(tài)，重拾簡潔、簡單、普惠、信任、負責、永續(xù)經(jīng)營的運營模式、機制、組織文化，它至少已經(jīng)歷10年之久。

尤其當大淘寶開支散葉、多個單元“出淘”之后。這幾乎成了淘系乃至阿里集團的最大脈絡(luò)。

此前，夸克梳理過淘寶開放、“失控”、“解耦”史，也解析過淘寶、天貓以及聚劃算之間的裂變與聚合。底層邏輯，無一不是業(yè)務、組織復雜之后，如何回歸初心，圍繞客戶與用戶的需求與體驗，強化創(chuàng)新，重新建構(gòu)服務模式。這當然也是持續(xù)創(chuàng)新的話題。

于阿里來說，2015年“大中臺小前臺”、2016年“五新”戰(zhàn)略、2018年手淘改版、2019年天貓旗艦店2.0升級以及匹配的各種組織升級，甚至包括所謂“商業(yè)操作系統(tǒng)”、各種數(shù)字化開放與輸出的邏輯，種種變化中，無一不體現(xiàn)對于這種挑戰(zhàn)的化解。

每當外部出現(xiàn)勢能較強的同業(yè)，反觀阿里或行業(yè)，一定有生態(tài)體系內(nèi)部的“結(jié)構(gòu)洞”困惑。而每當阿里組織單元與客戶、用戶打得火熱，地氣氤氳時，恰是它的創(chuàng)新的密集期，生機勃勃。

誕生500多天的淘特，這一時刻，應該是最能體現(xiàn)出這種創(chuàng)新的單元之一。它身上既有早期淘寶的精神，又有顛覆它的邏輯。

阿里集團尤其淘系，正在“統(tǒng)一性”的基礎(chǔ)上，經(jīng)歷著復雜的“二元性”再造。多個單元、業(yè)務體系、端口之間，甚至持續(xù)產(chǎn)生內(nèi)在的博弈。

某種形式下，這是一種相對扁平化的業(yè)務與組織設(shè)計。它有利于增長。

當然，也是阿里集團“大中臺、小前臺”戰(zhàn)略的持續(xù)升級，以及大公司與復雜生態(tài)內(nèi)部的創(chuàng)新實踐。

它的核心動因，除了用戶與客戶的需求，競爭，當然也有自身的組織、文化挑戰(zhàn)，以及外部環(huán)境、全球宏觀面的背景。比如，外界總喜歡以陰謀論來解讀阿里集團過去一年經(jīng)歷的種種，而我認為，若回到基礎(chǔ)立場、初心，阿里的話題，根本沒有那么復雜。

阿里是一家具備強烈自省、落地精神的創(chuàng)新組織。盡管過去一年多有痛感，真正的挑戰(zhàn)，其實還是在于生態(tài)、組織的復雜與簡潔的博弈。只要阿里還在，這一博弈將會永無休止，未來還將繼續(xù)呈現(xiàn)。

經(jīng)歷一場深刻的變革之后，此刻，“泥腿子”淘特，就決非一項單一的業(yè)務創(chuàng)新了。

我個人認為，它身上凝結(jié)著阿里集團整體變革方向之一，甚至也事關(guān)平臺治理與ESG。

當然，未來一個周期，它也一定無法回避增長壓力。而隨著規(guī)模壯大，它也同樣無法回避類似上述的復雜挑戰(zhàn)。

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附:七公故事會演講全文(10月9日)

各位朋友，大家下午好，我是七公。

很高興在秋高氣爽的西子湖畔，跟大家分享淘特創(chuàng)業(yè)小故事。

這是淘特的故事，也是淘特與客戶的故事，還是同一個關(guān)于“美好生活是奮斗出來”的故事。

2019年11月19日，我向老逍主動請纓做C2M，那時，我心里有一個堅定的信念，助力中國6億下沉市場消費者過上與一二線城市一樣的美好生活。

10天后，C2M事業(yè)部成立。4個月后，淘寶特價版推出。今年3月，C2M事業(yè)部更名為淘特事業(yè)部。5月28日，淘寶特價版改名為淘特。8月3日，阿里發(fā)布財報顯示，淘特用戶1.9億，單季新增4000萬活躍用戶。

我們剛成立時，工區(qū)很“霸氣”，就在西溪園區(qū)3號樓的電梯間門口。

開始組建團隊時，我第一個碰到的人是鄒衍，他還在陪產(chǎn)假，一聽這個項目就加入了；我們技術(shù)團隊第一次開會時，稀稀拉拉坐了10幾個人，大家一臉茫然地討論啥叫C2M。我們團隊第一次吃飯，那是我第一次開始喝酒……

就這樣，分散在不同地方的同學們陸續(xù)匯合，這是一支很小很小的團隊，將要一起承擔一個很大很大的使命和夢想。

這期間，發(fā)生了很多故事，我今天只分享三組小故事。講故事之前，我想先讓大家感受生活中兩個悄無聲息的“改變”。

在我們的記憶中，每個家里少不了抹布，泛著各種味道的抹布。越到鄉(xiāng)下，抹布的使用率越高。

科研數(shù)據(jù)顯示，用抹布擦拭，食物中毒風險是十分之二，而消毒濕巾能消滅絕大部分彎曲桿菌，食物中毒風險降為千分之二。

一塊小小的消毒濕巾取代世世代代用的抹布，背后隱藏的是中國老百姓的消費升級。當然，前提是：如何實現(xiàn)消毒濕巾 “好貨低價”，而不是像過去，消毒濕巾更多是中產(chǎn)的專屬用品。

這是淘特一直在研究的問題。

就像淘特成功聯(lián)合淘特工廠研制推出9.9元電動牙刷，實現(xiàn)下沉市場老百姓消費升級一樣，我們通過搭建工廠直營的模式，利用淘特供應鏈優(yōu)勢，實現(xiàn)了一包50片裝殺菌濕巾紙最低售價1.9元——這是每個家庭消費起來都不存在要“想一想”的價格區(qū)間。

具體說，我們先研制幾款規(guī)格適合、契合下沉市場消費的產(chǎn)品，在淘特賣成爆品起量后，通過用戶需求促進工廠端規(guī)模化量產(chǎn)。對工廠而言，他們有現(xiàn)成的生產(chǎn)線，缺的是訂單。淘特直供和產(chǎn)地倉模式讓所有入庫商品實現(xiàn)數(shù)字化管理，統(tǒng)倉統(tǒng)配，規(guī)模化降低成本，讓產(chǎn)品實現(xiàn)平價。

這個解釋可能有點枯燥，請看數(shù)據(jù)：

淘特濕巾銷售同比去年8月增長2103%，銷售規(guī)模同比增長1626%。可以說，淘特直連工廠造就了一波性價比產(chǎn)供濕巾的消費風潮，快速帶動縣鄉(xiāng)人群放棄抹布、改用濕巾。

打敗抹布的不是新式抹布，而是不同賽道上的消毒濕巾，這極大促進了下沉市場的消費升級。

下沉市場還有一個現(xiàn)實痛點，消費需求得不到滿足和重視，因此導致生活方式升級困難。

我這里有一個大功率充電寶的故事，這是一個供需錯配的典型故事。

在座的都有坐飛機的體驗，但是，國內(nèi)至少有10億人還沒坐過飛機。能帶上飛機的都是小功率充電寶，剩下的這10億人，需求什么樣的充電寶？是大功率充電寶！

那些上山就要干一天活才能回家的農(nóng)民，農(nóng)田里一播就是幾個小時的主播，還有車間里的工人，甚至廣場舞大媽，他們都需要大功率充電器——這個巨大的消費需求一直被忽略。或者說，這些需求是我們需要用心挖掘的用戶需求，也能給上游產(chǎn)業(yè)帶來新的商品增量。

今年7月，我的同事去河南南陽鎮(zhèn)平縣做用戶調(diào)研，就看到那邊跳廣場舞的人帶著大功率充電寶和音響跳舞。

發(fā)現(xiàn)這個需求之后，我們的小二調(diào)整了上線產(chǎn)品的整體策略，源頭工廠調(diào)整生產(chǎn)規(guī)格，為專門需要大功率充電寶的下沉市場定向生產(chǎn)。

淘特端內(nèi)消費數(shù)據(jù)顯示，大功率充電寶銷售量同比去年8月增長723%，在廣東產(chǎn)業(yè)帶工廠產(chǎn)能提升了3倍左右。

從小小的濕巾到大功率充電寶，中國的下沉市場消費正在悄然改變。在這些“改變”中，淘特還能做什么？下面，進入我今天要分享的三組小故事。

1）第一組故事是關(guān)于“工廠”的故事：工廠專注生產(chǎn)，其他的交給淘特“直營”

中國是制造業(yè)大國，是毋庸置疑的“世界工廠”。每一個工廠鏈接著每個城鄉(xiāng)的萬家燈火。

中國工廠的基本特點是：長期重生產(chǎn)、輕運營，難以直接觸達消費者。與此形成強烈反差的是，幾十萬家工廠如火如荼地入駐淘特，通過淘特直營，一鍵觸達消費者。

這是一個巨大的改變。

我們先了解一家內(nèi)貿(mào)工廠，重慶逸亮食品有限公司專業(yè)生產(chǎn)自熱火鍋，淘特產(chǎn)地小二上門拜訪邀其入駐淘特直營。此前，他們基本沒有電商經(jīng)驗，入駐淘特后，月均訂單突破5w 。

晉江祥麟服飾有限公司原本是外貿(mào)工廠，有著十多年的牛仔褲生產(chǎn)史，全球疫情打亂了訂單節(jié)奏，產(chǎn)能過剩， 300多個工人等著發(fā)工資。很快，廠長鐘科就體會到國內(nèi)下沉市場的巨大消費力：他們生產(chǎn)的一件17.95元包郵的長褲，一個月通過淘特直營曾賣出十萬多件，上月賣出將近3萬單。

溫州飛宏眼鏡有限公司也是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的工廠，去年4月，外貿(mào)訂單驟減3/4，裁員70%。淘特地面部隊小二駐扎到溫州產(chǎn)地后，引導他們?nèi)腭v淘特直營，上月完成40萬單，為更好地承接來自淘特直營的訂單，他們專門新開了1條生產(chǎn)線。

為提升物流能力，廣州大龍化妝品有限公司的商品入駐淘特直營產(chǎn)地倉--菜鳥云倉，物流成本更便宜，工人專心搞生產(chǎn)。這家2021年3月入駐淘特的企業(yè)僅僅用了5個月，月銷訂單超過70萬。淘特不僅帶給了大龍公司生意，也打破了他們此前對行業(yè)的許多認知。以前做線下，5片裝面膜幾乎沒人買，10片裝才能賣得出去，但在線上，5片裝就成了爆款——這是因為線上能接觸到的人群更廣。

工廠伴隨著淘特直營一路成長的案例枚不勝舉。那么，什么叫淘特直營，它與傳統(tǒng)渠道銷售模式有何區(qū)別？

淘特直營（淘特工廠直營店）于2020年4月1日正式上線，是以產(chǎn)業(yè)帶M2C商品為核心供給的線上工廠店。在這里，工廠不用線上開店，淘特提供銷售趨勢，工廠據(jù)此開發(fā)新品，再交給淘特運營和銷售，目標是“用最小成本實現(xiàn)工廠數(shù)字化”。旨在為中小企業(yè)解決遠離市場、缺乏渠道、線上運營門檻高等痛點。

傳統(tǒng)渠道下，從工廠到消費者至少隔著品牌商、代理商、零售商，大量中間環(huán)節(jié)拿走高額利潤，導致消費者出高價，工廠還賺不到錢。

淘特直營基本模式是：淘特數(shù)據(jù)洞察-淘特尋源選品-工廠生產(chǎn)-淘特統(tǒng)倉統(tǒng)管—消費者收貨。

淘特直營有三個主要特征：

1）構(gòu)建低成本廠貨供應鏈，通過直營模式，合理分工，工廠專注生產(chǎn)，電商商品設(shè)計、營銷、倉儲物流和客服等服務體系由淘特完成，大大降低工廠做零售業(yè)務的整體成本。比如，淘特進行消費洞察，知道什么商品滿足消費者需求，什么樣的版型、什么樣的材質(zhì)、什么樣的重量，就拿濕巾來說，到底薄到多少是成本和質(zhì)量的最完美結(jié)合。這些洞察，對工廠來說相當于開了一個天眼。淘特做直營，就是把這種能力對接到工廠上；

2）工廠商品下產(chǎn)線后，全鏈路數(shù)字化，庫存在商家和產(chǎn)地倉里完成共享。整個過程中，淘特倉配履約體系發(fā)揮巨大作用。當一個工廠一天只發(fā)100個包裹，自己搞沒有問題，一天發(fā)10萬個包裹，根本忙不過來，整個供應鏈就可能亂掉，貨會發(fā)錯、晚發(fā)，造成消費差評。供應鏈是工廠非常難解決的一個難題，有時，賣的好了倒得更快。所以，我們提供整個供應鏈履約的服務，把貨管得更好；

3）以銷定產(chǎn)，幫助商家的“好貨低價”有確定性銷量，同時讓消費者體驗越來越好。

晉江伯味食品科技有限公司創(chuàng)始合伙人陳建榮對此深有體會。

“伯味食品”是早期入駐淘特平臺的食品商代表，今年4月起，來自淘特的訂單開始呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，從10多萬單增長至上月的30萬單。

陳建榮跟我們說，他以前對線上接觸不多，能夠在淘特平臺獲得成功，與淘特直營提供的“企業(yè)服務”密不可分，淘特會有專門人員幫企業(yè)梳理產(chǎn)品、上線產(chǎn)品以及運營銷售產(chǎn)品。在線下，這樣的客戶基本找不到。

陳建榮更重視的是，過去代工訂單資金結(jié)算周期長達一個季度，淘特僅為15天，對于工廠來說，相當于現(xiàn)金結(jié)算。

很多工廠總結(jié)出淘特直營為他們帶來兩個核心價值。第一：工廠通過淘特建立了他們的自有銷售渠道，渠道的穩(wěn)定性至關(guān)重要，甚至會影響生死；第二：通過淘特，工廠更了解自己的消費者，從而提升綜合競爭力。

淘特直營對工廠來說，生產(chǎn)工廠轉(zhuǎn)型工貿(mào)企業(yè)；對于廠長來說，從萬事操心到專心生產(chǎn)，或者也像一家雨具企業(yè)的兩字總結(jié)：省心。

石家莊創(chuàng)美地毯廠廠長張旭對“省心”的感受也特別強烈，開通淘特直營店后，線上業(yè)績占總業(yè)績40%。加入直營以前，“創(chuàng)美”根據(jù)市場經(jīng)驗備貨，常常導致庫存壓力，2017年曾因預測失誤，積壓了600萬元的原材料，現(xiàn)在，以銷定產(chǎn)，解決了這個難題。

打造爆款方面，以前準備10個單品才可能押對一款產(chǎn)品，這背后意味著大量的生產(chǎn)成本與投入；現(xiàn)在打造一款產(chǎn)品，靠著淘特數(shù)據(jù)洞察，基本能提前鎖定是否成為爆款。

數(shù)字化對張旭的沖擊感還來自于利潤，他算了一筆賬，通過淘特直營模式，他們的物流成本降低15%左右，直營定價比以往給經(jīng)銷商的定價提高15%，整體利潤提高3%-5%；而在消費者端價格可以降低15%。

“這就是數(shù)字化經(jīng)濟的魅力。” 張旭感慨地說。

目前，淘特與1688超級工廠合作，打爆了一系列直營商品：垃圾袋、抽紙/卷紙、掛鉤、手機膜、口罩、襪子、拖鞋、洗臉巾、數(shù)據(jù)線、衣架、牙線棒等等。

淘特為何如此堅定地做工廠直營？不是在寫字樓里拍腦袋，而是在產(chǎn)業(yè)帶調(diào)研出來的。

我今天一開頭就說到濕巾，與它相關(guān)的還有紙巾。針對紙巾，我不說消費故事，說說產(chǎn)業(yè)帶的故事。

一提紙巾，大家先想到清風、心相印這些大品牌。其實，河北保定有個紙巾產(chǎn)業(yè)帶，以前是生產(chǎn)人民幣用紙的地方，上世紀八十年代，這里就沉淀了造紙能力，造紙相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈在當?shù)匚{就業(yè)人口達 5 萬多人，后來逐漸發(fā)展為北方最大的生活用紙產(chǎn)業(yè)帶，聚集了幾百家紙品加工廠，產(chǎn)量約占全國市場份額20% 左右，有 “華北紙都 ” 之稱。

盡管河北紙巾產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展不錯，但長久以來，因為地理位置、品牌理念以及消費習慣等原因，一直很難突破區(qū)域發(fā)展的困局，多數(shù)品牌只是在當?shù)亍按蜣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。

紙是重拋貨，物流成本高，對于區(qū)域工廠來說，這是很大制約，另外，這些產(chǎn)業(yè)帶的品牌從資本、實力和知名度等來說，很難跟全國知名品牌抗衡。

走訪很多產(chǎn)業(yè)帶后，我們發(fā)現(xiàn)共性問題：電商進化越來越復雜，從人工強控到個性化選擇，從圖文到直播，從導購到游戲互動……玩法不斷推陳出新，這對于工廠來說簡直就是逆天挑戰(zhàn)，打怪升級，工廠很容易在一輪輪電商蝶變中被擠出主流。

另外，因為人力成本，產(chǎn)業(yè)帶也在逐漸下沉，比如說廣深遷到湖南，從沿海遷到內(nèi)陸，這導致欠發(fā)達地區(qū)電商人才更加匱乏。

這些因素讓我們確定：淘特利用打通1688的優(yōu)勢，以及借助阿里物流倉儲、數(shù)字化營銷等生態(tài)力量，一定可以做好直營電商。簡單理解，我們想做的是讓保定的工廠足不出戶，安心生產(chǎn)，讓杭州的電商人才提供供應鏈服務，協(xié)同分工，共惠消費者。

事實上，金葉、雨森這樣的河北紙巾工廠在淘特小二的服務下，早就陸續(xù)入駐了淘特。2020年疫情時，淘特工廠保障紙巾供應，金葉恰恰有生產(chǎn)響應能力，此后就是大家知道的，金葉等保定造紙品牌在下沉市場攻城略地。

淘特直營模式大大降低了產(chǎn)業(yè)帶工廠的物流成本。核算下來，以往金葉往南方配送，平均零售物流成本是批發(fā)的 30 倍左右。通過淘特設(shè)在當?shù)氐乃膫€產(chǎn)地倉，一下子節(jié)省了20%以上的物流成本，入菜鳥產(chǎn)地倉的大部分商家物流時效提升 5 小時，平均物流成本降低15%，快遞成本一單降低 11%。

可以說，河北紙巾產(chǎn)業(yè)帶利用淘特直營模式破解了“賣不到長江以南 ”的大難題，他們搭乘淘特數(shù)字化翅膀，跨過長江，走向全國。淘特和1688在河北50多個數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶4萬多家工廠線上交易已達百億元。

2）第二組,“助農(nóng)”故事：產(chǎn)地直供 官方補貼，一端普惠消費者，一端助農(nóng)增收

先講一個數(shù)字，我當時也挺吃驚的，全國人民每天吃的1000顆雞蛋里，有1顆來自淘特平臺。做到這件事情，是我們上線生鮮食品三個多月的時候。

因為收入相對有限，對縣鄉(xiāng)消費市場的老百姓來說，吃，還是剛需中的剛需。

小時候，家庭條件一般的孩子可能有這種印象，每逢考試，媽媽會給燒兩個荷包蛋，平時吃不到。

到目前為止，在一些偏遠地區(qū)，還是不能全部保證每天吃到一顆雞蛋。所以，國家這些年來一直推動為鄉(xiāng)村學童配備雞蛋餐。

在電商產(chǎn)品中，雞蛋很難賣到全國。如何讓全國人民吃到“好貨低價”的雞蛋，我們努力做了兩件事：

第一件事：產(chǎn)地直供 官方補貼，喊出了能讓老百姓能吃得起的好雞蛋。我們在河北、河南、山東、湖北四個核心主產(chǎn)區(qū)挖掘了三十多個產(chǎn)區(qū)，與合作社、養(yǎng)殖基地達成產(chǎn)地直供協(xié)議，淘特實行官方補貼，讓一顆雞蛋低到4毛錢，最低時只有一毛九。

第二件事：在覆蓋核心產(chǎn)區(qū)的地方設(shè)7大區(qū)域倉，覆蓋河北、湖北、山東、河南、山西、湖南、江西，區(qū)域倉就近配送，80%以上次日達，90%以上“隔日達”，讓新鮮的好雞蛋更快到達消費者手中。

做遠場電商，就像中國郵政一樣，要在低成本運營環(huán)境下縱深到各種需求存在的各種地方，這是做下沉市場的決心和誠意，沒有捷徑，也沒有突然的成功。

給淘特做直供的南陽天山牧業(yè)，是淘特第一批雞蛋直供商家。他們主打土雞蛋。今年7月，我們在天山牧業(yè)車間看到，雞蛋日銷售量達5萬單，當天，一共發(fā)走十個大貨車。

雞蛋只是我們做的一個品，淘特時令水果，從3月主推的海南芒果到5月山東大櫻桃，再到按著時令陸續(xù)上線的8月宜昌陽光玫瑰、9月四川會理石榴，以及尋烏紅心獼猴桃、福建和平紅心柚等等……中國好水果都在通過淘特產(chǎn)地直供，被端上大江南北的餐桌。

我解釋一下淘特的“產(chǎn)地直供”模式，它和工廠直營類似。淘特直連源頭產(chǎn)地合作社和果農(nóng)，他們負責種植，淘特管理采摘、分選、加工、包裝、運輸?shù)攘鞒汰h(huán)節(jié)，最后在產(chǎn)區(qū)的淘特供應鏈產(chǎn)地倉發(fā)貨。通過構(gòu)建“極短鏈路”，最大化去掉中間環(huán)節(jié)成本，縮短農(nóng)產(chǎn)品從田間地頭到消費者餐的流通鏈路。同時，在淘特官方補貼下，讓這些農(nóng)產(chǎn)品賣得快賣得好，最終實現(xiàn)一端普惠消費者，一端助農(nóng)增收。

淘特小二國慶節(jié)前去了尋烏獼猴桃產(chǎn)地，見證了這片希望的田野上正在創(chuàng)造的走向“共同富裕’的美好生活。

藍燁，今年26歲，大學學醫(yī)后選擇成為農(nóng)二代，為淘特供貨。今年9月，他們參加淘特豐收節(jié)，一場活動賣了上萬斤獼猴桃。

尋烏當?shù)匾幻?0后寶媽，名叫汪芳，她離開打工的廣東，回到尋烏做農(nóng)民主播，利用淘特等電商平臺，月入過萬，使得他們一家人不再分居兩地，孩子也不會成為留守兒童。

在尋烏縣，還有六七十位和汪芳一樣的寶媽人群，通過淘特等業(yè)務讓他們回到家鄉(xiāng)，用新角色建設(shè)家鄉(xiāng)。

淘特尋烏聯(lián)營產(chǎn)地倉負責人叫陳躍榮，因為孩子要吃百香果，發(fā)現(xiàn)一顆需要18塊錢，他決定做平價好水果。第一年，果園規(guī)模100畝，現(xiàn)在覆蓋全縣5萬畝果園，帶動了周邊500戶果農(nóng)脫貧致富。

我們的第一個農(nóng)產(chǎn)品直供產(chǎn)地在海南，經(jīng)過短短半年，淘特農(nóng)產(chǎn)品直供基地已經(jīng)深入到全國各地。就拿瓜來說，西北瓜口碑皆知，淘特的用戶也確實愛吃瓜。今年我們的直供產(chǎn)地拓展?jié)B透到甘肅民勤，產(chǎn)區(qū)位于甘肅省武威市民勤縣收成鎮(zhèn)，主要種植品種為西州蜜17號、25號和金紅寶蜜瓜。

大家可能不知道，民勤地處騰格里沙漠和巴丹吉林吉林沙漠中間，自然環(huán)境較惡劣，蜜瓜種植是當?shù)剞r(nóng)民基本經(jīng)濟來源，蜜瓜種植工序繁瑣，果農(nóng)種植非常辛苦。

近年來，蜜瓜銷售大環(huán)境不太理想，導致民勤蜜瓜采收價格相對較低，例如：民勤蜜瓜西州蜜17號，畝產(chǎn)在五六千斤左右，今年采收價格在8毛錢左右一斤，剖掉成本，一畝地純收入也就是1000多元。

我們有個小二，叫益明，曾是阿里派駐甘肅的“脫貧特派員”，了解中國鄉(xiāng)村，他知道民勤果農(nóng)痛點后，聯(lián)合民勤2個產(chǎn)區(qū)，參加淘特“比拼多一點鮮”周促活動，3天為當?shù)亟?0戶農(nóng)戶包銷了80噸蜜瓜，淘特還做了官方補貼，對消費者來說，買到的是全網(wǎng)最便宜的蜜瓜，對果農(nóng)來說，每畝大概增收2000元左右。

還有閻良甜瓜，受天氣影響，今年的瓜個頭小，出售受影響，淘特小二做了測試，發(fā)現(xiàn)口感、品質(zhì)各方面都很好，就是個頭小了點，我們就對接過來，做了3天周促，賣了225噸。類似的產(chǎn)地案例還有很多，淘特直播一小時賣空105噸海南芒果，會理石榴今年賣出了網(wǎng)紅感，等等。

農(nóng)作物的商品化，尤其互聯(lián)網(wǎng)化，產(chǎn)、銷、消必須是一體。淘特產(chǎn)地直供模式，一方面通過短鏈流通，降低物流成本；一方面實行淘特官方補貼，帶動縣域消費者吃上以前不怎么吃得到的全國時令水果，淘特成了小鎮(zhèn)青年們嘗新嘗鮮的一個主渠道。

接下來，淘特持續(xù)深耕產(chǎn)地，重點升級供應鏈系統(tǒng)，讓更多沒有觸網(wǎng)的產(chǎn)區(qū)直連淘特，向下沉市場供給好貨。

淘特“助農(nóng)半年報”前幾天剛剛發(fā)布，淘特產(chǎn)地直供“以消促產(chǎn)”帶動全國近500個縣區(qū)、11萬個農(nóng)業(yè)合作社，800萬款農(nóng)副產(chǎn)品補貼覆蓋率達100%，累計銷量過10萬單農(nóng)產(chǎn)品近500款，累計銷量過100萬單農(nóng)產(chǎn)品近20款。

總之，不管是農(nóng)業(yè)的產(chǎn)地直供，還是工廠的廠貨直營，淘特強力發(fā)揮供應鏈優(yōu)勢，一端改變消費互聯(lián)網(wǎng)，一端改變產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。對于B端來說，淘特正成為越來越獨特、越來越有核心競爭力的“產(chǎn)業(yè)電商”；對于C端來說，它則成為一家越來越聚焦“好貨低價”的“直供電商”。

上面這兩組故事，其實是我分享的關(guān)于“改變”的故事，有消費者的改變，有工廠的改變，也有農(nóng)業(yè)和農(nóng)民的改變。這些改變，不見得多大，卻真實存在，充滿在一個個村莊、一條條街巷的煙火氣中，讓我們在這片古老的華夏大地上嗅著生命的芬芳。

盡管，淘特的力量還小，但我們相信再小的力量也有改變世界的能力，我們每一個人都可以讓我們的生活更美好。

3）第三組,“客戶第一”的故事：再大的使命也要從堅持做好每一個細節(jié)開始

淘特上線以來，讓我感動的是，小二與賣家、小二與買家以及買賣兩家共同交織出的情感鏈接，從這個意義上講，淘特賣的不是商品，是故事，是情感，是信任。

今年7月21日，受河南洪水影響，鄭州市兒童福利院尿不濕、紙巾等物資告急。“淘特&1688緊急救災小組”的小二立刻聯(lián)系到老朋友們——河北紙業(yè)產(chǎn)業(yè)帶工廠，14家工廠將原本準備做大促的2卡車物資捐送到福利院。與此同時，鄭州阜外華中醫(yī)院停電，淘特、1688小二立刻聯(lián)系濰坊康明斯發(fā)電機廠的老板，雙方因工作關(guān)系彼此信任已久，二話不說，將8組發(fā)電機運到鄭州，讓這家醫(yī)院的燈亮起來了。

真情不僅僅見證在特殊時刻，也點點滴滴地蘊藏在每一個普普通通的日子里。

陳國棟，是廣東陽江市鉗多多五金制品廠老板，今年8月5日，兒子出生，他在凌晨不到五點發(fā)了一封2000多字長信，第一時間給淘特產(chǎn)地小二高曉鑫報喜。

新冠疫情后，陳國棟工廠的訂單量暴跌 95%，工廠一停就是三個月。今年6月，高曉鑫找到他，兩人商議了半個月，他們7月正式入駐淘特。僅兩個月，他們的指甲刀就做到了從0賣到20萬套。高曉鑫和陳國棟一起研究產(chǎn)品搭配、上新提速、價格設(shè)定、包裝改進等等，兩人建立了深厚感情。

為客戶服務，不是把客戶簡單搬上淘特平臺就結(jié)束了，而是隨時跟蹤解決客戶問題。高曉鑫對SKU有研究，就幫助陳國棟拓展SKU。目前，這家工廠銷售超過100萬件的SKU超過50個。陳國棟在報喜信里說，沒想到自己作為草根一枚，如今能操盤這么大的生意。

一家名叫天艦的玩具工廠前段時間也發(fā)信息給我們小二，這樣寫道：“2020年6月，淘特小二賀之來到我們天艦玩具的樓下，沒想到他在烈日下等了兩個小時，見面時，我根本不懂C2M是啥。天艦公司外貿(mào)起家，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，第一個面對的問題就是產(chǎn)品改革。庫里堆的都是出口貨品，標的都是英文，缺少國內(nèi)產(chǎn)品合格證、出廠檢測報告等等。”

怎么辦？“改！”

一個字斬釘截鐵，天艦與賀之一起努力，快速確定熒光筆、中性筆、馬克筆等產(chǎn)品進行國內(nèi)試銷。可喜的是，天艦通過淘特直營在年底沖高到月銷20萬訂單。

阿里巴巴有一條價值觀是：客戶第一、員工第二、客戶第三。客戶第一，不是小二說在嘴上，是行動在腿上，體現(xiàn)在為客戶解決實際問題上。客戶的問題千千萬，拿到訂單是硬道理。

周振斌是淘特金華產(chǎn)區(qū)小二，他了解金華商家普遍單渠道發(fā)展，就逐一上門推介商家入駐淘特直營。開始沒人相信，也沒聽說過淘特這個名字，屢屢“閉門羹”后，終于有一家做足球的工廠決定試一試。入駐一個月，實現(xiàn)日過千單。慢慢地，當?shù)厣习偌夜S加入淘特直營。

永康一家做智能插座的工廠加入淘特直營后，只用了13天，就突破日銷千單，老板高興地第一時間給我們小二分享了這個成績。這家工廠是從零開始，跟小二現(xiàn)學現(xiàn)賣，一路走到現(xiàn)在，在淘特99大促日，日銷過2400單。這對于一個新手工廠來說，實屬不易。

客戶有時不僅僅需要訂單，還需要小二幫助思考市場布局，開拓發(fā)展機遇。淘特產(chǎn)地小二思棉在汕頭產(chǎn)業(yè)帶了解到，一家大型玩具企業(yè)曾占據(jù)當?shù)厥袌龇蓊~60%，近幾年，出現(xiàn)強大競爭，老板感到了市場壓力。思棉細致調(diào)研發(fā)現(xiàn)，他們只有兩種經(jīng)營模式：線下直營店，以及代理商出貨，過于單一，建議老板從市場布局的維度，增加線上直營。

今年5月，老板決定入駐淘特，對直營玩具做了手感、顏色的改進，推出類似馬卡龍色的產(chǎn)品，日銷千單，還決定擴大生產(chǎn)線，新推積木品類。對于這種大廠來講，日銷1000單，規(guī)模算不上大，但放在他們當前的發(fā)展階段，拓展了一條市場新通道，這是老板最在意的。

為了零距離服務工廠，我們最早的一批淘特地面BD團隊，也就20個人的樣子，奔赴到全國七大核心產(chǎn)區(qū)，扎根生產(chǎn)源頭，尋找和挖掘中國最優(yōu)質(zhì)的供應鏈，推動1688產(chǎn)業(yè)帶工廠入駐淘特。

泉州產(chǎn)業(yè)帶的兩個同事，一輛車，五個月，早晨陽光晨露作伴，晚上披星戴月歸來，一個個縣，一個個鎮(zhèn)，一個個村，一個個協(xié)會，執(zhí)著而堅定地尋找源頭工廠。

到今年3月，淘特地面團隊已經(jīng)覆蓋全國2000個產(chǎn)業(yè)帶120萬家商家、30萬個工廠。僅去年一年，產(chǎn)地小二拜訪工廠的總行程達160萬公里，相當于繞地球轉(zhuǎn)了40圈。

除了對工廠的線下“一對一”服務，我們還不停地優(yōu)化線上的客戶普適服務。淘特有個項目叫“極簡補貨”，小二實地走訪了義烏產(chǎn)地100多家工廠，根據(jù)實際痛點，升級了商家補貨系統(tǒng)，將商家補貨平均7個小時縮短到半小時。

極速入駐和極速上品，也是淘特主打的客戶服務。淘特供應鏈產(chǎn)品團隊優(yōu)化鏈路，將供應商入駐審核從15天以上拉低到1天，上品速度從半個多月提升至5天。

在消費者端，堅持聚焦消費者的潛在需求。我們?nèi)ツ详栒{(diào)研時，發(fā)現(xiàn)很多人手機容量不夠大，我們的技術(shù)團隊硬是把淘特安裝包突破了40M的極限，逼得同行兩次私下找來開玩笑說：“男人何苦為難男人，你們安裝包再小，我們就要砍人了。”

天地之間有桿秤，大秤砣是咱老百姓。在淘特，也有一桿秤，名字叫“文珠秤”。

文珠是淘特運營團隊負責人，人稱：淘特質(zhì)檢員。她桌上有兩樣東西：電子秤和測糖儀，貨品克重是否足夠，果子糖酸度是否合適，她都要稱一稱，測一測。追求細節(jié)，把控品質(zhì)，看似一些小事情，堅持久了，就形成文化，并創(chuàng)造出巨大的力量。

對細節(jié)的不起眼的“堅持”，匯聚成河，“亮瞎眼”的收獲就會奔涌而來。

淘特從上線到現(xiàn)在500多天，2億消費者，也是全球AAC最快破億的電商APP，很多人被淘特速度所驚訝，其實，我們所做的就是助力商家更好成長，滿足不同消費者“好貨低價”的需求。

只要有利于消費者的事，我們都愿意嘗試。

比如，我們從今年2月就開始努力推進互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)互通，我們向騰訊申請微信小程序，還申請開通微信支付，以便讓下沉市場的消費者有更多的消費和支付方式。

我記得2020年12月30日那天，站在西溪堂14樓看窗外，杭州罕見地大雪飄飛，就在那一天，我們正式啟動了淘特微信小程序項目，今年2月4日凌晨1點，正式提交了淘特微信小程序。

我們的產(chǎn)品經(jīng)理到目前發(fā)了幾十封郵件，淘特的微信小程序和微信支付申請都還沒有被通過。只是那個飄雪的場景讓人記憶猶新……

今天，我鄭重向大家宣布：在目前微信支付還不能實現(xiàn)的環(huán)境下，我們開發(fā)了一種新支付手段，也算是曲線救國，這種方式叫“微信掃碼付”，這是我們與有微信支付資質(zhì)的第三方機構(gòu)合作推出的一款支付產(chǎn)品，這款產(chǎn)品下周上線。

我給大家簡單描述一下“微信掃碼付”的使用方式：在淘特下單—支付方式選擇“微信掃碼付”—掃微信二維碼—微信支付成功。不太會用手機支付的中老年人，可以保存付款碼，讓孩子們幫忙支付，特別貼合下沉市場的使用需求。

當然我們相信，在國家互聯(lián)互通背景下，淘特上線微信支付不會太遠。只是希望更早一些。也可能，我們的“微信掃碼付”只會有幾天的歷史使命，但它見證了一段歷史。

我們做下沉市場堅持自己的選擇，我們選擇套路越少越好，營銷和用戶增長方式足夠簡單。我們有一個樸素的心得，對待消費者、對待所有人，以誠待人，相信良善，相信“堅持”是最大的力量。

大家可能看過《阿甘正傳》，阿甘買了一艘船去捕蝦，人家問他，你是傻瓜嗎？阿甘只有一個回答，做傻事的才是傻瓜。

我始終相信，堅持做難的事情，越難的事情越做越容易，越容易的事越做越難。

我們希望一直堅持下去，堅持讓下沉市場的消費者早日實現(xiàn)一二線城市消費者的生活方式，堅持讓中國產(chǎn)業(yè)帶的中國制造因每個人的努力而不同。也希望幾年后，如果我們還有故事會，我們來回味這第一次的淘特故事會，看看我們今天說的愿景有沒有變成現(xiàn)實。

謝謝大家。

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